低首付式銷售助增市場需求

   近年來，由于(yu)基礎建設及(ji)房(fang)地產業的(de)“膨脹”，致(zhi)使(shi)國(guo)內挖(wa)掘(jue)機市(shi)場迅速(su)擴(kuo)(kuo)大。但另外(wai)一(yi)方(fang)面，廠(chang)家、經(jing)銷商(shang)的(de)促銷政策，也進一(yi)步擴(kuo)(kuo)大了挖(wa)掘(jue)機市(shi)場。

    挖(wa)掘機這(zhe)個高投(tou)入(ru)的(de)(de)產品，很(hen)少有用(yong)戶能(neng)全資購買，大多(duo)都采取貸款(kuan)方式(shi)。最(zui)初，大部分品牌挖(wa)掘機的(de)(de)首(shou)付都在50%左(zuo)右(you)。目前隨著市場(chang)競爭激烈(lie)程(cheng)度的(de)(de)加(jia)劇，已(yi)經降至20%-30%區(qu)間。實際上(shang)，福建晉(jin)工挖(wa)掘機的(de)(de)用(yong)戶首(shou)付投(tou)入(ru)更低，有的(de)(de)只(zhi)交(jiao)了5萬(wan)元(yuan)，多(duo)一(yi)(yi)(yi)點的(de)(de)有萬(wan)元(yuan)。這(zhe)相(xiang)對于(yu)整機80萬(wan)元(yuan)以上(shang)的(de)(de)價(jia)格(ge)來說，首(shou)付比例不足20%，甚(shen)至都不到。而(er)挖(wa)掘機目前工作一(yi)(yi)(yi)小時(shi)(shi)的(de)(de)價(jia)格(ge)大約在300元(yuan)左(zuo)右(you)，一(yi)(yi)(yi)天按8小時(shi)(shi)計算(suan)，收(shou)入(ru)達到2400元(yuan)。去掉費(fei)用(yong)，凈收(shou)入(ru)可以保證在1000元(yuan)左(zuo)右(you)。正常情(qing)況，一(yi)(yi)(yi)年的(de)(de)凈收(shou)入(ru)可以達到30萬(wan)元(yuan)。一(yi)(yi)(yi)臺80萬(wan)的(de)(de)挖(wa)掘機，正常情(qing)況需(xu)要兩年左(zuo)右(you)的(de)(de)時(shi)(shi)間還(huan)清(qing)全部貸款(kuan)。正是這(zhe)兩個因素(su)，使(shi)得很(hen)多(duo)本未打(da)算(suan)購買挖(wa)掘機的(de)(de)用(yong)戶，都紛(fen)紛(fen)加(jia)入(ru)到了挖(wa)掘機用(yong)戶之列。

    對于自(zi)主(zhu)(zhu)品牌挖掘機企業(ye)來說，在價格(ge)優勢并不明顯，品牌認知度(du)不高時(shi)(shi)，為了迅速打開(kai)市(shi)場(chang)，當然要在首(shou)(shou)付方(fang)面下(xia)功(gong)夫。降低首(shou)(shou)付，促進(jin)(jin)銷(xiao)量提升，短期之內，確實是(shi)個不錯的辦法(fa)。但(dan)這需要有(you)(you)一個前(qian)提，那(nei)就是(shi)產(chan)品質量好，售后服(fu)務到位。因為，如今的市(shi)場(chang)已經不同于年前(qian)的市(shi)場(chang)，用(yong)戶(hu)給(gei)企業(ye)犯錯誤的時(shi)(shi)間(jian)和(he)改(gai)正錯誤的時(shi)(shi)間(jian)越來越少。而國內一些主(zhu)(zhu)流的挖掘機品牌，則利(li)用(yong)這10年時(shi)(shi)間(jian)，穩定了產(chan)品質量，占據了一定市(shi)場(chang)份(fen)額。相(xiang)反，一些新進(jin)(jin)入市(shi)場(chang)的企業(ye)，則顯得(de)有(you)(you)些力不從心。

    新入行企業產品質量不穩定

    長期與(yu)挖掘機打交道(dao)，廣(guang)豐人對各個品(pin)牌挖掘機的技術水平、質量(liang)(liang)狀況、售后服(fu)務等十分了解(jie)。吳(wu)貞柏表(biao)示，進入行業時間越長的生產(chan)(chan)廠家，其質量(liang)(liang)越穩(wen)定。另外，成熟產(chan)(chan)品(pin)質量(liang)(liang)相(xiang)對更穩(wen)定，而新產(chan)(chan)品(pin)問題較多。包括美國卡特彼勒、日本小松、瑞典(dian)沃(wo)爾沃(wo)、三(san)一(yi)重工等國際知名企(qi)業，其新產(chan)(chan)品(pin)上市時，也是(shi)問題多多。

    日(ri)本(ben)日(ri)立(li)是(shi)世(shi)界上(shang)著(zhu)名的挖(wa)(wa)(wa)掘(jue)機(ji)(ji)(ji)生(sheng)產企業(ye)之一，以中、小(xiao)型(xing)挖(wa)(wa)(wa)掘(jue)機(ji)(ji)(ji)見長(chang)，在業(ye)內(nei)有不錯(cuo)的口碑。但在3·15期間，本(ben)刊(kan)接到(dao)了兩起關于(yu)日(ri)立(li)挖(wa)(wa)(wa)掘(jue)機(ji)(ji)(ji)的投訴。 其中，江西(xi)用戶王先(xian)生(sheng)反(fan)映的問題是(shi)他所購買(mai)的日(ri)立(li)大型(xing)挖(wa)(wa)(wa)掘(jue)機(ji)(ji)(ji)動(dong)作(zuo)過(guo)慢,總有停頓，工(gong)作(zuo)效率(lv)和小(xiao)型(xing)挖(wa)(wa)(wa)掘(jue)機(ji)(ji)(ji)一樣；柴(chai)油濾清器長(chang)期報警；水溫(wen)過(guo)高，兩個月內(nei)更換兩臺風(feng)扇(shan)液壓泵；主(zhu)液壓泵至(zhi)今無法工(gong)作(zuo)等問題，已嚴重(zhong)影(ying)響到(dao)正常使用。而河北用戶鄒(zou)先(xian)生(sheng)購買(mai)的日(ri)立(li)ZX360挖(wa)(wa)(wa)掘(jue)機(ji)(ji)(ji)，油泵油嘴前前后后壞了9次，維修費花了30多萬，但至(zhi)今仍未修好(hao)，已經停止使用一年多時間。經本(ben)刊(kan)記者(zhe)了解后，確定(ding)兩位(wei)用戶投訴的均是(shi)日(ri)立(li)上(shang)市時間不長(chang)的大型(xing)挖(wa)(wa)(wa)掘(jue)機(ji)(ji)(ji)。

    福(fu)(fu)建晉工(gong)(gong)是中國(guo)裝(zhuang)載(zai)機(ji)行(xing)業(ye)前(qian)10強(qiang)，裝(zhuang)載(zai)機(ji)年(nian)(nian)產(chan)量(liang)(liang)已經達(da)到(dao)多(duo)臺(tai)，但該公(gong)(gong)司(si)(si)2006年(nian)(nian)開始涉(she)足挖(wa)(wa)掘機(ji)，2010年(nian)(nian)產(chan)量(liang)(liang)僅有幾百臺(tai)。山(shan)東力(li)士德要比福(fu)(fu)建晉工(gong)(gong)稍早一年(nian)(nian)，2010年(nian)(nian)產(chan)量(liang)(liang)達(da)到(dao)臺(tai)。二(er)者都屬于挖(wa)(wa)掘機(ji)行(xing)業(ye)的新進入企業(ye)。近期，關(guan)于這兩個公(gong)(gong)司(si)(si)挖(wa)(wa)掘機(ji)產(chan)品的投訴較多(duo)。

    與(yu)此(ci)形(xing)成(cheng)(cheng)對比的(de)(de)是，記者(zhe)調查發現，很難找到(dao)對知名廠家包括國內自主品(pin)牌挖掘機(ji)銷量(liang)前幾位廠家的(de)(de)批(pi)量(liang)問題的(de)(de)報道。熟(shu)(shu)悉挖掘機(ji)行業的(de)(de)業內相(xiang)關(guan)人士透露，像三一(yi)重工(gong)、玉柴重工(gong)等(deng)企(qi)業，各項技術相(xiang)對成(cheng)(cheng)熟(shu)(shu)，且售后服務(wu)搞(gao)得比較好，即使有(you)問題，也會立即解決。

    售后服務不到位致使投訴增多

    國內企業(ye)在(zai)重視(shi)產品本身質(zhi)量的(de)(de)同時，往往會(hui)忽視(shi)售后服務(wu)質(zhi)量。而此次對福建晉工、山東力(li)士(shi)德兩家企業(ye)的(de)(de)投訴，恰恰是售后服務(wu)環節(jie)出了較大問(wen)題。

    廣豐縣(xian)農民俞(yu)水于(yu)2010年3月(yue)9日(ri)，在廣豐縣(xian)摯友(you)工程(cheng)機械(xie)有限公司(si)訂購(gou)了一(yi)臺晉工JGM923-LC挖掘機，4月(yue)1日(ri)到貨(huo)。然(ran)(ran)(ran)而，令他意(yi)想不到的(de)是(shi)(shi)，4月(yue)2日(ri)，該挖掘機就出(chu)現了漏(lou)油狀況(kuang)。但(dan)他當時(shi)(shi)并未特別在意(yi)，只(zhi)是(shi)(shi)向經銷商反映了一(yi)下(xia)情況(kuang)。在接下(xia)來的(de)幾個月(yue)時(shi)(shi)間內，電腦板、線(xian)路(lu)、GPS陸續出(chu)現問題，然(ran)(ran)(ran)后(hou)發動(dong)機無(wu)力(li)(li)，工作時(shi)(shi)旋轉無(wu)力(li)(li)，同時(shi)(shi)散(san)熱器(qi)開(kai)始出(chu)現問題，回油管(guan)線(xian)路(lu)頻頻爆裂(lie)(lie)，前(qian)前(qian)后(hou)后(hou)已經維(wei)修(xiu)了數次。在本刊記者最近一(yi)次與其聯系中，俞(yu)水更加無(wu)奈了。目前(qian)底盤也出(chu)現開(kai)裂(lie)(lie)，大臂也出(chu)現斷裂(lie)(lie)情況(kuang)。雖然(ran)(ran)(ran)能(neng)勉強(qiang)堅持使(shi)用，但(dan)只(zhi)是(shi)(shi)干干零(ling)活，且(qie)一(yi)天只(zhi)能(neng)干兩(liang)三(san)個小時(shi)(shi)。

    與俞(yu)水同(tong)病相憐、且都是廣豐縣(xian)人還有十幾(ji)個農民，包括于2010年(nian)月20日(ri)(ri)購(gou)買(mai)了(le)(le)晉(jin)(jin)工JGM923-LC挖(wa)掘(jue)(jue)機(ji)(ji)的俞(yu)國富、2010年(nian)3月1日(ri)(ri)購(gou)買(mai)了(le)(le)晉(jin)(jin)工挖(wa)掘(jue)(jue)機(ji)(ji)的夏定詩、2009年(nian)月購(gou)買(mai)了(le)(le)晉(jin)(jin)工JGM923-LC挖(wa)掘(jue)(jue)機(ji)(ji)的余小豐、2010年(nian)4月30日(ri)(ri)購(gou)買(mai)了(le)(le)晉(jin)(jin)工挖(wa)掘(jue)(jue)機(ji)(ji)的蔣(jiang)小華、2010年(nian)月購(gou)買(mai)了(le)(le)晉(jin)(jin)工JGM923-LC挖(wa)掘(jue)(jue)機(ji)(ji)的項忠南、周乃學、周國喜等人。

    就(jiu)此種情況，本刊記(ji)者(zhe)撥通了(le)福建晉工主(zhu)管(guan)售后服務的(de)(de)李部(bu)長的(de)(de)電話，他(ta)表示，“問(wen)(wen)題肯(ken)定是(shi)有，哪個(ge)品牌的(de)(de)挖掘機(ji)(ji)(ji)沒問(wen)(wen)題？我們(men)(men)派出(chu)了(le)兩個(ge)維修(xiu)(xiu)人員(yuan)去他(ta)們(men)(men)的(de)(de)駐(zhu)地長期(qi)維修(xiu)(xiu)，盡(jin)量(liang)去滿(man)足他(ta)們(men)(men)的(de)(de)要求。但有些(xie)用戶確實是(shi)沒事找事，以(yi)機(ji)(ji)(ji)器有問(wen)(wen)題為(wei)由拖欠款(kuan)項，機(ji)(ji)(ji)器能(neng)(neng)不能(neng)(neng)工作，GPS上顯示得很清楚。再者(zhe)，福建晉工賣出(chu)了(le)那么多挖掘機(ji)(ji)(ji)，為(wei)什么就(jiu)他(ta)們(men)(men)的(de)(de)有問(wen)(wen)題。另(ling)外，我們(men)(men)提出(chu)要溝通解(jie)決方案時，他(ta)們(men)(men)總是(shi)一起來，或者(zhe)誰都不來，就(jiu)不是(shi)解(jie)決問(wen)(wen)題的(de)(de)態(tai)度。”

    吳貞柏對上(shang)述(shu)事情也有一(yi)定(ding)了解。他認為，起(qi)初的售(shou)后服務不到位，是造成上(shang)述(shu)問題的主要(yao)原(yuan)因(yin)。這些用(yong)戶(hu)的挖掘(jue)機都是在廣(guang)豐買的，但他們現在都在云南麗(li)江干活。廣(guang)豐的服務商一(yi)方面(mian)服務不及時，另一(yi)方面(mian)從廣(guang)豐到麗(li)江，服務成本也太高(gao)，所以也不積極(ji)。

    后來(lai)經與(yu)廠家協調后，這(zhe)塊服務劃(hua)給(gei)云(yun)南當地的服務商。而(er)云(yun)南那邊由于(yu)挖掘機不(bu)是他們(men)賣的，服務也(ye)不(bu)積極(ji)。小(xiao)問(wen)題一拖，就變(bian)成(cheng)了(le)大(da)問(wen)題；一來(lai)二去(qu)，溝通方面也(ye)出了(le)問(wen)題，用戶抱怨就增強了(le)。

    他(ta)還透(tou)露，國內自(zi)主挖掘機的五大組件都是(shi)進(jin)口的，質量(liang)都差(cha)不多(duo)，只是(shi)在整機匹配方面(mian)，各企業水平有一(yi)定差(cha)距。因此，出現的都是(shi)一(yi)些(xie)小問題。而俞(yu)水在與(yu)本刊記者的溝通中也表示，如果廠(chang)家能把挖掘機完(wan)全修(xiu)好，他(ta)愿(yuan)意(yi)以一(yi)個(ge)協議的價格買斷這個(ge)機器。

    關于山東力士德的投(tou)(tou)訴，與福建晉(jin)工的投(tou)(tou)訴相差不(bu)多。但人員相對分散一些，包括云南、江(jiang)西、內(nei)蒙、宜(yi)昌等十幾個用戶近20臺(tai)挖掘機。