半年多前的(de)(de)“質量門”風波不(bu)過是全(quan)球第(di)一大PC品牌(pai)在華癥候的(de)(de)聚焦(jiao)反射，現(xian)在到了全(quan)面清點的(de)(de)時刻
文 《環球企業家》記者 徐冠群
終(zhong)于，惠普需(xu)為它一(yi)手釀成的(de)“信任危機”埋單(dan)。
2010年伊始，它就一(yi)直糾纏(chan)于旗下筆記(ji)本電腦產品質(zhi)量失控、維(wei)修(xiu)不力和退貨投訴等困擾。用戶的(de)(de)不滿郁積爆發，導致(zhi)了大規模的(de)(de)維(wei)權抗議(yi)和中(zhong)央電視臺“3·15”晚會(hui)長達12分(fen)鐘的(de)(de)公眾曝光(請于gemag.com.cn參看《瘋長的(de)(de)代價(jia)》)。而這也(ye)是噩夢的(de)(de)開始：4個月后，惠普喪失了在(zai)中(zhong)國(guo)PC市(shi)場(chang)(chang)據守了3年的(de)(de)“亞(ya)軍”王座(zuo)—分(fen)析機構(gou)IDC的(de)(de)數據顯示，惠普的(de)(de)PC市(shi)場(chang)(chang)份(fen)額從2010年第一(yi)季度的(de)(de)11.1%銳降(jiang)至8.2%，而戴爾(er)的(de)(de)份(fen)額則由上一(yi)季度的(de)(de)8.6%上升(sheng)至9.0%—在(zai)競爭幾乎(hu)陷入膠(jiao)著的(de)(de)中(zhong)國(guo)PC市(shi)場(chang)(chang)，這是一(yi)次難得的(de)(de)座(zuo)次異動。
并不(bu)(bu)(bu)難還原它淪陷的(de)(de)(de)(de)(de)(de)基本(ben)邏輯：對消(xiao)費者(zhe)需求的(de)(de)(de)(de)(de)(de)怠慢導致惠(hui)普喪失了主動解決問(wen)題的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)機，而來(lai)自消(xiao)費者(zhe)、公眾(zhong)乃至政府部門連綿如暴風雪(xue)降(jiang)臨(lin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)“不(bu)(bu)(bu)信(xin)任投(tou)票(piao)”直接摧(cui)毀(hui)它的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷量。一位廣東地(di)區(qu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)代理商(shang)對《環球企業家》透露(lu)：“3·15”風波之后，最糟糕的(de)(de)(de)(de)(de)(de)月(yue)份惠(hui)普筆記本(ben)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷量只有此前(qian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一半。而另(ling)一位來(lai)自武漢的(de)(de)(de)(de)(de)(de)經銷商(shang)則表示：部分型號筆記本(ben)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)質量問(wen)題由來(lai)已(yi)久，經銷商(shang)也(ye)一直在(zai)向惠(hui)普反映，但誰都不(bu)(bu)(bu)明白為(wei)什(shen)么遲遲不(bu)(bu)(bu)能解決。
而這(zhe)一切只是加(jia)速了惠普PC在華的頹勢而已。
IDC的報告(gao)顯示：2009年第二季(ji)(ji)度(du)，惠普在國內PC的市場(chang)份(fen)額為13.2%，同年第四季(ji)(ji)度(du)下降至12.7%，一年后的2010年第二季(ji)(ji)度(du)跌至8.2%，累計(ji)跌幅竟(jing)至5個百分(fen)(fen)點(dian)。其中(zhong)筆(bi)記本電腦市場(chang)份(fen)額更是狂跌10個百分(fen)(fen)點(dian)以(yi)上。而(er)惠普2008年隆重推出、致力(li)于(yu)分(fen)(fen)力(li)抗(kang)衡聯(lian)想Thinkpad和Ideapad的兩大筆(bi)記本電腦子品牌—Elitebook和Probook，也從(cong)未取得過預期的市場(chang)地位—即(ji)便沒有“質量門”的風波，全球第一大PC廠(chang)商(shang)在華境遇也足堪憂。
也許(xu)你很(hen)難(nan)估量(liang)這一系列連鎖反(fan)應的(de)負面效應：惠(hui)普首席財務官凱西·雷(lei)斯賈克(Cathie Lesjak)在2010年第四季度財報電(dian)話會(hui)議中表示：惠(hui)普全球市場(chang)的(de)筆記本銷售同比下降3%，主要是由于中國市場(chang)“潛在的(de)產品(pin)質量(liang)問題”。
惠普(pu)PC業務在華(hua)增長放緩(huan)，是因為它(ta)擴張得太快了—縱(zong)觀任(ren)何一家跨國公司的(de)在華(hua)成長，都未曾遇到過這種經(jing)典悖論。
2006年起，惠(hui)普開始實行渠道(dao)區域(yu)化策略，其擴張的(de)(de)綿密(mi)的(de)(de)程(cheng)度幾乎在跨國(guo)公司的(de)(de)棋(qi)局(ju)中罕逢對(dui)手。龐大(da)而(er)深入的(de)(de)渠道(dao)體系讓惠(hui)普在2007年超過(guo)本土PC廠商方(fang)正之后，一直牢牢占(zhan)據僅次于聯想的(de)(de)第二把交椅。目前，惠(hui)普電腦的(de)(de)銷售渠道(dao)覆蓋690多個城市和(he)2000多個縣市，零(ling)售店面超過(guo)7000個。
而這(zhe)盤氣度(du)恢宏(hong)的(de)棋局帶來(lai)的(de)負面效應(ying)是(shi)：它過于(yu)粗放，疏于(yu)集中管理與(yu)資(zi)源(yuan)調配，更(geng)與(yu)惠普相對脆弱的(de)售后(hou)服(fu)務體系脫節。惠普不得(de)不面對龐大渠道的(de)資(zi)源(yuan)折舊，服(fu)務缺位帶來(lai)的(de)用戶體驗(yan)的(de)喪失(shi)—這(zhe)非通過扼腕式變革不能改(gai)觀。
風(feng)波后不久，中(zhong)國惠普信息產(chan)品集團(PSG)筆(bi)記本(ben)業務部總(zong)經理陳國維(wei)即消失在公開場合，其職位數月后被中(zhong)國惠普信息產(chan)品集團原臺式(shi)機交易(yi)型業務部總(zong)經理楊偉奇接(jie)替。知情人士對《環球企業家》透露，目前陳國維(wei)轉而負(fu)責(ze)惠普的新近獨立出來的移動終端業務—包括智能手機、上網本(ben)和平板(ban)電腦等(deng)。
它(ta)也(ye)試圖為(wei)(wei)龐大(da)且千(qian)瘡百孔的售(shou)后服(fu)務體(ti)系安裝加速引擎—7月底，惠(hui)普(pu)再度(du)被離職的深圳代理商員工爆出將翻(fan)新機作為(wei)(wei)新機出售(shou)，導(dao)火索一觸即發(fa)。而經過上一輪危機處(chu)理的洗禮，中國惠(hui)普(pu)信息產品集(ji)團(tuan)迅速發(fa)表兩份聲明，表示將嚴(yan)肅清查渠道，并(bing)為(wei)(wei)用戶提供維(wei)修和退貨的解(jie)決方案。終(zhong)于，這次它(ta)挽(wan)住了惠(hui)普(pu)的顏面。
而不久前履新的中國惠普(pu)有限公司CEO高(gao)瑞彬也對《環球企(qi)業家》承認(ren)：惠普(pu)將在(zai)提高(gao)產品和服務質量上下功夫(fu)，以挽回市場(chang)地位。
但這注定(ding)是一場牽一發而(er)動全身(shen)的“復盤”任務。
服務下沉
惠普(pu)筆記本電(dian)腦渠(qu)道體系(xi)暴露的最嚴重積(ji)弊在于：維(wei)修(xiu)網(wang)點(dian)在來自各地的用(yong)戶返(fan)修(xiu)要(yao)求密集爆發時不堪重負，轉而(er)推(tui)給經(jing)銷商(shang)退貨(huo)，而(er)用(yong)戶則成為惠普(pu)服務網(wang)點(dian)和經(jing)銷商(shang)之間不斷(duan)被(bei)推(tui)諉的“皮球(qiu)”。
相對在(zai)業(ye)績驅動下(xia)狂飆突進的渠道擴張，以成本(ben)為導向的服務網點確實跟不上了(le)。在(zai)一家(jia)愈發單純將數字作(zuo)為指揮棒的公(gong)司，這本(ben)來就(jiu)是先天的矛盾。
但(dan)它(ta)們現在必須變成一股合力。“我們要讓銷售服務網點和我們的渠道一起下沉，”中(zhong)國(guo)惠普信息(xi)產品集(ji)團筆(bi)記(ji)本電腦業(ye)務部總經(jing)理(li)楊偉奇(qi)對《環球企業(ye)家》說。
這(zhe)勢必意味著增(zeng)加服(fu)務(wu)網點的(de)數量。今年5月，惠(hui)普在(zai)全國有(you)500多家(jia)金牌服(fu)務(wu)中(zhong)心，11月，這(zhe)一數字激增(zeng)到(dao)1200家(jia)，并陸續進駐到(dao)國內1000個城(cheng)市—其中(zhong)包括大量的(de)縣級(ji)區域(yu)。對于還沒有(you)建立服(fu)務(wu)網點的(de)縣級(ji)地區，惠(hui)普將實施(shi)特殊的(de)渠道合(he)作(zuo)伙伴計(ji)劃：除了銷售(shou)(shou)之(zhi)外(wai)，也讓它們同時承擔起(qi)服(fu)務(wu)客戶的(de)職(zhi)能，并以所在(zai)縣為(wei)軸心，繼續輻射到(dao)周邊(bian)更下一級(ji)的(de)地區。這(zhe)樣，即便維修和售(shou)(shou)后(hou)的(de)反應速度無法與(yu)1至(zhi)3線城(cheng)市相比(bi)，但至(zhi)少讓產品銷售(shou)(shou)到(dao)的(de)地方都能夠(gou)有(you)售(shou)(shou)后(hou)服(fu)務(wu)可以作(zuo)為(wei)屏障。
更重要的(de)(de)是(shi)對(dui)(dui)售后(hou)維修(xiu)和服(fu)務(wu)(wu)的(de)(de)要求能(neng)夠自(zi)上而下(xia)不(bu)打折扣地執行。為此，惠普(pu)加(jia)大對(dui)(dui)售后(hou)人員、尤其是(shi)筆記本電(dian)腦售后(hou)人員培訓的(de)(de)力度。2009年開(kai)始，惠普(pu)開(kai)始對(dui)(dui)服(fu)務(wu)(wu)商進行信(xin)息化系(xi)統的(de)(de)升級，將所有(you)服(fu)務(wu)(wu)商納入(ru)其中(zhong)，以此來監管售后(hou)服(fu)務(wu)(wu)的(de)(de)時(shi)間(jian)質量和速度。今年3·15風(feng)波之后(hou)，惠普(pu)的(de)(de)考核開(kai)始變得頻繁而苛刻：專門的(de)(de)監督(du)體系(xi)和售后(hou)團隊來監督(du)每個地區的(de)(de)維修(xiu)時(shi)間(jian)點，包括每天派出的(de)(de)維修(xiu)人員和每部電(dian)腦的(de)(de)維修(xiu)周期(qi)。
而(er)惠普(pu)信息產品集(ji)團(tuan)(PSG)渠道市場部的員工也(ye)開始“覆蓋”到全國(guo)各個區(qu)域(yu)辦公。他們承擔起更多(duo)的考核(he)當地經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商和(he)服(fu)(fu)務商的職能，其(qi)中包括評估所有經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商的資質、操守服(fu)(fu)務行為是否(fou)符合(he)惠普(pu)的標準。惠普(pu)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商分(fen)為鉆石、白金等級別，如果不符合(he)相應的要(yao)求，會(hui)(hui)予以降(jiang)等，其(qi)結果就是從惠普(pu)拿到的資源和(he)優惠政策(ce)會(hui)(hui)相應減(jian)少(shao)。另(ling)一方面渠道市場部門和(he)惠普(pu)雇傭的調(diao)研(yan)公司會(hui)(hui)不定期對(dui)惠普(pu)服(fu)(fu)務合(he)作伙伴進行暗訪，評估服(fu)(fu)務質量。據(ju)一位(wei)代理商對(dui)《環(huan)球企業家》透露，3·15之后(hou)直(zhi)至現在，不定期的巡查(cha)已經(jing)(jing)(jing)相當頻繁。
這并非(fei)僅(jin)僅(jin)為了避免今(jin)(jin)年3·15的(de)(de)悲(bei)劇。時至今(jin)(jin)日，服務體系的(de)(de)擴(kuo)容也是恢復(fu)銷(xiao)售渠(qu)道元氣(qi)與活力的(de)(de)方式。 “既然是做擴(kuo)充的(de)(de)工(gong)作，我認(ren)為永遠都有提升(sheng)的(de)(de)空(kong)間，”楊偉奇對《環球企(qi)業(ye)家(jia)》說。
而(er)為(wei)了(le)打通(tong)消費者(zhe)和惠普(pu)的(de)(de)反(fan)饋閉(bi)環(huan)，真(zhen)正地(di)讓(rang)信(xin)息通(tong)道順暢，惠普(pu)增加了(le)呼(hu)叫中(zhong)心的(de)(de)人員配備，目前呼(hu)叫中(zhong)心的(de)(de)員工數比半年前增加一倍，從(cong)而(er)提高客服(fu)電話的(de)(de)接(jie)通(tong)率。現在1天(tian)內電話回復的(de)(de)比例(li)占到97%，3天(tian)內提供(gong)解決方案(an)的(de)(de)比例(li)接(jie)近(jin)99%。
渠道變陣
與服務體(ti)系調(diao)整(zheng)幾(ji)乎同(tong)樣低調(diao)進行(xing)的(de)，是2009年(nian)底到2010年(nian)初中國惠普(pu)內部PC渠(qu)(qu)道(dao)(dao)架構的(de)重塑。在空前嚴(yan)格的(de)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)和服務體(ti)系整(zheng)肅的(de)同(tong)時，渠(qu)(qu)道(dao)(dao)的(de)變(bian)陣則(ze)有望解決(jue)惠普(pu)PC類產品(pin)長期存在的(de)產品(pin)與銷售渠(qu)(qu)道(dao)(dao)迅速對(dui)接問(wen)題。
其中最(zui)觸(chu)及根本的(de)變(bian)革(ge)，是惠普(pu)信(xin)息產品集團(PSG)與打(da)印成像集團(IPG)背后交錯的(de)渠道管理體系被宣告中止。
惠普(pu)PSG和(he)IPG交錯的(de)(de)(de)渠(qu)道管理體系(xi)需要追溯至惠普(pu)前CEO馬克·赫德(Mark Hurd)上(shang)任的(de)(de)(de)2005年。彼時面對一(yi)蹶(jue)不振(zhen)的(de)(de)(de)股價，華(hua)爾街主張(zhang)將拖累(lei)業(ye)績的(de)(de)(de)PC部(bu)門與(yu)盈利穩定的(de)(de)(de)打(da)印(yin)機(ji)業(ye)務分(fen)拆。為(wei)保持(chi)惠普(pu)作為(wei)一(yi)個整體的(de)(de)(de)獨立(li)性，赫德將原本合(he)為(wei)一(yi)個部(bu)門管理的(de)(de)(de)PC與(yu)打(da)印(yin)機(ji)分(fen)業(ye)務拆成(cheng)信(xin)息產品集(ji)團(PSG)和(he)打(da)印(yin)成(cheng)像(xiang)集(ji)團(IPG)，并將跨業(ye)務的(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)(shou)平臺(tai)拆散，融入到每條(tiao)產品線中。相應在中國惠普(pu)內部(bu)，產品層面由PSG與(yu)IPG分(fen)別負責電(dian)腦(nao)與(yu)打(da)印(yin)機(ji)業(ye)務；但在銷售(shou)(shou)(shou)渠(qu)道上(shang)，則由PSG統領商用(yong)渠(qu)道，即商用(yong)電(dian)腦(nao)和(he)商用(yong)打(da)印(yin)機(ji)的(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)(shou)，而IPG負責消費渠(qu)道，即消費類電(dian)腦(nao)和(he)消費類打(da)印(yin)機(ji)的(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)(shou)。
在相(xiang)(xiang)當長的(de)(de)一段時期里，惠普(pu)(pu)電(dian)腦(nao)的(de)(de)家用(yong)和(he)商(shang)用(yong)渠(qu)道(dao)各自(zi)為陣。在中國市(shi)場，依(yi)托IPG在1-3線(xian)城市(shi)中打印機(ji)的(de)(de)渠(qu)道(dao)已經(jing)相(xiang)(xiang)對完備，和(he)PSG商(shang)用(yong)渠(qu)道(dao)在1-3線(xian)城市(shi)的(de)(de)漸次拓(tuo)展(zhan)，中國市(shi)場也(ye)迅速被撬(qiao)動。但(dan)交叉的(de)(de)渠(qu)道(dao)體系(xi)也(ye)使(shi)惠普(pu)(pu)無法更好地(di)從終端上控制銷售情(qing)況—例如(ru)它的(de)(de)消費類個(ge)人電(dian)腦(nao)需(xu)要由(you)打印機(ji)業務(wu)的(de)(de)部(bu)門負責鋪貨和(he)銷售。
2009年底(di)，中(zhong)國(guo)惠普內(nei)部進行了(le)渠(qu)(qu)道的(de)(de)(de)重(zhong)新分(fen)割，PSG從IPG手(shou)中(zhong)拿回(hui)了(le)消費(fei)類電腦(nao)的(de)(de)(de)渠(qu)(qu)道銷售(shou)(shou)、將(jiang)商(shang)用打印機渠(qu)(qu)道交(jiao)還給IPG，兩大集團(tuan)各自(zi)(zi)負責自(zi)(zi)己產品(pin)的(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)。同(tong)時進行的(de)(de)(de)還有(you)一系(xi)列人(ren)員調整，原本在IPG負責消費(fei)渠(qu)(qu)道的(de)(de)(de)一部分(fen)銷售(shou)(shou)人(ren)員被劃撥到PSG集團(tuan)，其中(zhong)包括原IPG消費(fei)產品(pin)事業部銷售(shou)(shou)總經理許(xu)海軍以及他的(de)(de)(de)團(tuan)隊。
幾乎同(tong)時，曾手(shou)握IPG渠道(dao)大(da)權(quan)的(de)IPG副總裁、消費客戶及噴(pen)墨打印機(ji)事業部總經理張(zhang)永紅(hong)閃電離職(zhi)，并于三天后加盟攻(gong)勢咄(duo)咄(duo)逼人(ren)的(de)宏碁，主(zhu)管中國區的(de)渠道(dao)戰略與規劃發展。
今年8月，惠(hui)普再度原(yuan)(yuan)有(you)渠(qu)道(dao)(dao)合作(zuo)事業部與消費類產品事業部合并(bing)，成(cheng)立區域與渠(qu)道(dao)(dao)合作(zuo)事業部，由(you)原(yuan)(yuan)PSG渠(qu)道(dao)(dao)合作(zuo)事業部總經(jing)理付云平負責；同時(shi)合并(bing)全(quan)國(guo)(guo)大(da)賣場、第(di)三方網上商城、電視銷(xiao)售、新興(xing)渠(qu)道(dao)(dao)發展以及惠(hui)普網店，成(cheng)立新的(de)零售直銷(xiao)事業部，由(you)原(yuan)(yuan)IPG消費產品事業部總經(jing)理許(xu)海軍負責，直接向(xiang)惠(hui)普全(quan)球副總裁、中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)惠(hui)普信息產品集團總經(jing)理張(zhang)永利匯報。在中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)的(de)PC行業，將新興(xing)渠(qu)道(dao)(dao)提到(dao)如此戰略地位(wei)的(de)玩家(jia)并(bing)不多見。
至少從渠(qu)(qu)道(dao)架構上看，PSG內部商用和(he)消費渠(qu)(qu)道(dao)的統一管理能(neng)夠更自如地(di)調配資源和(he)市場策略，避(bi)免資源的浪費，而產品(pin)部門(men)也(ye)能(neng)夠給予銷售(shou)部門(men)更多的支持。“渠(qu)(qu)道(dao)部門(men)的調整符合惠(hui)普渠(qu)(qu)道(dao)做(zuo)深與做(zuo)廣(guang)的概念，一個是保(bao)留惠(hui)普現在的生意，另一個要看未來的生意，”楊偉奇表示(shi)。
攻堅戰
在醫治“擴張病”的同時，惠普在中(zhong)國(guo)PC市(shi)場并沒有(you)停(ting)止蔓(man)延的打算。
某種(zhong)(zhong)意義上，這種(zhong)(zhong)在(zai)(zai)擴張銷售渠道與控制服務體(ti)系之間的(de)平衡游(you)戲注定將持續(xu)下(xia)去。聯想在(zai)(zai)中國的(de)地(di)位(wei)惠普自然難望其項(xiang)背(bei)。戴爾的(de)零售與直銷雙模式也已在(zai)(zai)華初見成(cheng)效(xiao)。而宏(hong)碁選擇了與四到六(liu)線城(cheng)市渠道頗有積累的(de)本土廠商方正(zheng)進行合(he)作的(de)捷(jie)徑。甚至華碩也在(zai)(zai)低調進行渠道建設，山東、江(jiang)蘇、浙江(jiang)等地(di)，其筆記本渠道已具規模。
經歷了短(duan)暫(zan)的(de)震蕩與調整后(hou)，中國惠普信息產(chan)品集團(tuan)總經理張永利(li)年初的(de)提出的(de)“把渠(qu)道網(wang)絡從(cong)目前(qian)的(de)2000個縣擴展到至(zhi)少10000個鄉鎮”的(de)計劃也(ye)未曾改變。這意味著在農村市場最赤裸(luo)的(de)攻堅戰即將打(da)響。
“這種(zhong)滲透將一直持(chi)續下去，直到(dao)我(wo)們(men)的渠道全覆蓋基本完成，”楊偉奇對《環球(qiu)企業家》說。
在(zai)四到(dao)六線(xian)城市和鄉鎮地帶(dai)，惠普(pu)的銷(xiao)售(shou)團隊會每一(yi)個(ge)縣每一(yi)個(ge)鎮去看。在(zai)惠普(pu)新招聘的銷(xiao)售(shou)人員中，絕(jue)大(da)部分留在(zai)了(le)該區(qu)域，在(zai)縣一(yi)級(ji)也有惠普(pu)的銷(xiao)售(shou)人員。
順應渠道下沉的(de)策略，2009年，惠(hui)(hui)(hui)普啟(qi)動了(le)“豐(feng)收計劃(hua)”布局農(nong)(nong)村市場。真正開(kai)始涉足農(nong)(nong)村市場是在(zai)2006年底，比聯想晚了(le)兩年多。惠(hui)(hui)(hui)普與江蘇電(dian)信試水(shui)一個合作項(xiang)目(mu)，通過分(fen)期付(fu)款捆綁上網費用把(ba)電(dian)腦賣到泰州、南通等(deng)地的(de)農(nong)(nong)村，這是惠(hui)(hui)(hui)普在(zai)農(nong)(nong)村的(de)第一次(ci)實踐。
初期的(de)嘗試給(gei)惠普印象最深刻的(de)是(shi)，農村的(de)電(dian)(dian)腦工作環境(jing)與城(cheng)市(shi)大不一樣，比如在(zai)農村電(dian)(dian)腦容易遭到雷(lei)擊(ji)，當(dang)時村里曾經有一位(wei)老人的(de)電(dian)(dian)腦被雷(lei)擊(ji)燒毀，根本沒法使用，而電(dian)(dian)壓不穩(wen)產(chan)生電(dian)(dian)浪涌(yong)在(zai)農村更(geng)是(shi)常(chang)見(jian)。此后，惠普中國(guo)的(de)研發(fa)中心開始(shi)研究針(zhen)對(dui)農村市(shi)場的(de)防電(dian)(dian)涌(yong)、防雷(lei)擊(ji)產(chan)品。
惠普試圖尋(xun)找當地最(zui)好的(de)渠(qu)道(dao)合作伙伴，提供資源幫助(zhu)他(ta)們開設(she)地標店(dian)，等該(gai)店(dian)經(jing)營能力達到(dao)一定(ding)水(shui)平，就要(yao)求它輻射到(dao)下面的(de)鎮和村(cun)，往下繼(ji)續開更小的(de)店(dian)。在(zai)了(le)解合作伙伴時還包(bao)括考察是(shi)否能經(jing)營出好的(de)人脈。
今年(nian)年(nian)初，惠(hui)普(pu)與海爾日(ri)日(ri)順達成合作(zuo)，在日(ri)日(ri)順資(zi)源(yuan)最為(wei)雄(xiong)厚的(de)山東、河南、安徽三省進(jin)行試點(dian)，借助日(ri)日(ri)順的(de)渠(qu)道優勢把惠(hui)普(pu)的(de)產(chan)品(pin)帶(dai)到(dao)農(nong)村(cun)。同時(shi)惠(hui)普(pu)通(tong)過(guo)受(shou)過(guo)良好教育的(de)新型“村(cun)官(guan)”群體入(ru)手(shou)，從農(nong)村(cun)基層找到(dao)撬動市場的(de)支(zhi)點(dian)。惠(hui)普(pu)從村(cun)官(guan)提交的(de)農(nong)村(cun)信(xin)息(xi)(xi)化(hua)方案(an)中(zhong)挑選出23個(ge)項目進(jin)行資(zi)金和(he)設備的(de)資(zi)助，同時(shi)希望通(tong)過(guo)村(cun)官(guan)了解(jie)農(nong)村(cun)消費市場和(he)信(xin)息(xi)(xi)化(hua)的(de)需(xu)求(qiu)，把惠(hui)普(pu)品(pin)牌帶(dai)進(jin)農(nong)村(cun)。
但(dan)這只能(neng)作為輔(fu)助(zhu)手(shou)段，要說服(fu)經銷商(shang)將(jiang)網(wang)點(dian)向鄉村延伸(shen)，需要更(geng)加充(chong)分的(de)理由，農村地區的(de)購買力(li)能(neng)否去覆蓋渠道下沉的(de)成本并且有利(li)可圖。此外，品牌(pai)認知(zhi)(zhi)度仍然是一個橫(heng)亙(gen)在惠普(pu)面前(qian)的(de)難題—在惠普(pu)舉辦(ban)豐收方案落成儀式的(de)浙江(jiang)的(de)村莊，90年(nian)代初即購買了第一臺電腦(nao)的(de)大(da)叔(shu)，此前(qian)并不知(zhi)(zhi)道“惠普(pu)”是什么。
只希望他們第(di)一次聽(ting)到“惠普”的時(shi)候，不是在(zai)類(lei)似“3·15”晚(wan)會這樣(yang)的場(chang)合。