《中國經濟周刊》記者王辰越|北京報道
北(bei)漂的(de)(de)(de)劉霏(fei)在北(bei)京剛剛買(mai)了(le)房子，還沒來(lai)得(de)及高興(xing)，煩心事就(jiu)隨之而(er)來(lai)：“定(ding)金剛交齊，各種短(duan)信(xin)就(jiu)紛沓而(er)至，裝修的(de)(de)(de)、賣建材(cai)的(de)(de)(de)、賣家(jia)具的(de)(de)(de)。有的(de)(de)(de)甚至直接打電話。他們怎(zen)么(me)知道(dao)我(wo)買(mai)房了(le)？怎(zen)么(me)知道(dao)我(wo)的(de)(de)(de)電話？”劉霏(fei)很納悶：垃圾短(duan)信(xin)，為何人人喊打，年年喊打，越打越多？
北京有幾百家垃圾短信公司
趙堅(化名)是北京某公司的銷售經理，事業有成，然而他的職業卻是個不能說的秘密。“其實我是做直投廣告的。”他不好意思地說，“做的是手機短信廣告業務。”趙堅的業務就是短信群發，即許多人說的發垃圾短信。
趙堅是2005年(nian)進入(ru)短(duan)(duan)信(xin)(xin)群發行業的(de)(de)。趙堅回憶(yi)說(shuo)，那時(shi)候(hou)全北(bei)京(jing)短(duan)(duan)信(xin)(xin)群發公(gong)司也(ye)就幾十家(jia)(jia)，現(xian)在(zai)，北(bei)京(jing)這類公(gong)司大大小(xiao)小(xiao)有幾百(bai)家(jia)(jia)。“前(qian)幾年(nian)曝光的(de)(de)分(fen)眾傳(chuan)媒旗(qi)下的(de)(de)精準分(fen)眾，做的(de)(de)就是短(duan)(duan)信(xin)(xin)群發，年(nian)銷售額達幾千萬元。小(xiao)公(gong)司也(ye)就幾個人，三五(wu)臺電腦，租一間房子。”
趙堅和(he)朋友合開的(de)(de)公司規模中等，近50名(ming)員工，主營房(fang)地產類的(de)(de)廣告，“每年的(de)(de)毛利(li)可(ke)以(yi)達到(dao)100萬(wan)元左右，業績好的(de)(de)時候可(ke)達到(dao)200萬(wan)。”
公司有兩億人的個人信息
“首先要(yao)鎖定(ding)市場，了解客戶的需求(qiu)。我們現在(zai)的主要(yao)客戶是房企(qi)，北京(jing)幾家比較大的房企(qi)幾乎都(dou)和我們有(you)合(he)作(zuo)關系，其次的客戶就(jiu)是教育培訓機構(gou)、移民機構(gou)，或(huo)者(zhe)4S店、健身俱樂部等定(ding)制的會(hui)員群發提(ti)醒(xing)業務。”趙堅(jian)說。
趙堅告訴《中國經濟周刊》，公司的(de)資料庫里面有將近兩億人的(de)個(ge)人信息，都是這(zhe)幾年(nian)辛辛苦苦“開拓(tuo)市場”的(de)結果。
2005年剛入行時，他們用高價購買(mai)(mai)的(de)方式獲得“客(ke)戶(hu)資料(liao)”。“我們通常會(hui)和健(jian)身會(hui)所的(de)工作(zuo)人(ren)(ren)員(yuan)或者(zhe)售(shou)樓處的(de)市場人(ren)(ren)員(yuan)搞好(hao)關系，他們手里一般都(dou)會(hui)有幾(ji)十上百個(ge)(ge)(ge)客(ke)戶(hu)的(de)個(ge)(ge)(ge)人(ren)(ren)信息，混(hun)熟了，就可以花錢(qian)買(mai)(mai)到。個(ge)(ge)(ge)別有能(neng)力(li)的(de)人(ren)(ren)會(hui)直接和移(yi)動、聯通的(de)工作(zuo)人(ren)(ren)員(yuan)搞好(hao)關系，除了可以直接獲得客(ke)戶(hu)信息，還(huan)可以拿到合適的(de)打包短信價格。”趙(zhao)堅說。
后(hou)來，北(bei)京的群(qun)發公司(si)越(yue)開越(yue)多，同行一般會共享(xiang)資源，獲得客(ke)戶資料(liao)越(yue)來越(yue)容易。“買房(fang)，購(gou)車，辦卡(ka)，都免不了(le)得填上(shang)個人(ren)信息。各種調查問(wen)卷是我們(men)最喜聞樂見(jian)的信息渠道，問(wen)卷中除了(le)電(dian)話(hua)號碼(ma)外，還(huan)可以了(le)解(jie)客(ke)戶的職業、消費習慣、喜好、購(gou)房(fang)情況等信息，方便(bian)我們(men)對(dui)客(ke)戶群(qun)體進行精確劃分。”
獲(huo)得客戶資(zi)料后，群發公司會(hui)將機主劃(hua)分(fen)成企(qi)業主、車主、購房者、信用(yong)卡客戶等大類(lei)，每一(yi)(yi)(yi)類(lei)又(you)可以根據機主的(de)喜好(hao)(hao)進(jin)一(yi)(yi)(yi)步細分(fen)：比如美容愛好(hao)(hao)者、運動(dong)愛好(hao)(hao)者、資(zi)深(shen)股民(min)等。一(yi)(yi)(yi)些公司甚(shen)至會(hui)更進(jin)一(yi)(yi)(yi)步細分(fen)，以便在(zai)發送(song)短(duan)信時更有針(zhen)對性，投放(fang)廣告時，命中(zhong)率更高。
一條垃圾短信四五分錢
說到自己的工作(zuo)流(liu)程(cheng)，趙堅認為，和普通(tong)廣告(gao)公司沒(mei)什(shen)么區別(bie)。“就(jiu)拿房地產廣告(gao)來說，如果看中了某個剛開(kai)盤的房地產項(xiang)目，我(wo)們(men)(men)會和樓盤的銷售總監或(huo)者(zhe)策劃總監取得聯(lian)系，然后約好時間面(mian)談。前些年，他(ta)們(men)(men)不了解(jie)我(wo)們(men)(men)這個行業，都需要我(wo)們(men)(men)一番(fan)解(jie)釋。現在他(ta)們(men)(men)甚至(zhi)會主動(dong)找我(wo)們(men)(men)。”趙堅說。
趙堅告訴《中(zhong)國(guo)經(jing)濟周刊》，一些“有背景”的(de)市場人員專攻(gong)上游市場：電信(xin)運(yun)營(ying)商(shang)(shang)。每(mei)年(nian)年(nian)初，公司通常會(hui)(hui)以兩三分錢(qian)/條的(de)價格(ge)從運(yun)營(ying)商(shang)(shang)購買幾千萬條短(duan)信(xin)，“運(yun)營(ying)商(shang)(shang)都會(hui)(hui)有專門提(ti)供(gong)給(gei)企業(ye)用戶(hu)的(de)短(duan)信(xin)群發業(ye)務，單條價格(ge)最低可以低到3分錢(qian)左右，我(wo)們(men)的(de)客(ke)戶(hu)經(jing)理通常會(hui)(hui)想(xiang)方設法向運(yun)營(ying)商(shang)(shang)定(ding)制這種服務。申請過程非常簡(jian)單，你(ni)只需(xu)要提(ti)供(gong)自己企業(ye)的(de)營(ying)業(ye)執照和法人的(de)身份證(zheng)復印件就可以，他們(men)一般不會(hui)(hui)仔(zi)細審核。”
“普通(tong)(tong)短(duan)信的(de)(de)價(jia)(jia)格是(shi)1毛(mao)錢，我們(men)以(yi)前常(chang)(chang)開價(jia)(jia)七八分(fen)錢一(yi)條(tiao)，現在(zai)行業競爭很(hen)激烈，我們(men)的(de)(de)報價(jia)(jia)通(tong)(tong)常(chang)(chang)是(shi)四五分(fen)一(yi)條(tiao)，發(fa)(fa)得(de)多的(de)(de)話(hua)可(ke)以(yi)降到(dao)2分(fen)甚(shen)至1分(fen)。”如此(ci)低的(de)(de)價(jia)(jia)格，當然會(hui)有水分(fen)。客(ke)(ke)(ke)戶通(tong)(tong)常(chang)(chang)會(hui)一(yi)次(ci)性(xing)購(gou)買上百萬條(tiao)的(de)(de)信息，而不會(hui)真正去(qu)追究發(fa)(fa)送的(de)(de)數量是(shi)否足額。按照趙堅的(de)(de)說法，他們(men)能(neng)一(yi)次(ci)性(xing)發(fa)(fa)送客(ke)(ke)(ke)戶要(yao)求(qiu)的(de)(de)80%就不錯了，基本上會(hui)發(fa)(fa)送客(ke)(ke)(ke)戶要(yao)求(qiu)的(de)(de)40%到(dao)60%，有的(de)(de)“黑心”公司，甚(shen)至不到(dao)客(ke)(ke)(ke)戶要(yao)求(qiu)的(de)(de)20%。
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