2012年車(che)市的(de)(de)(de)“金(jin)九銀十(shi)”并沒有(you)如期而(er)(er)至，倒是之(zhi)后(hou)的(de)(de)(de)11月(yue)整(zheng)車(che)產(chan)銷(xiao)數據有(you)所(suo)回(hui)暖，同(tong)比有(you)所(suo)增(zeng)長(chang)，從1-11月(yue)整(zheng)車(che)產(chan)銷(xiao)量數據結(jie)果來看(kan)要比2011年有(you)所(suo)好轉，預計全年產(chan)銷(xiao)量有(you)望(wang)突破1900萬輛。自主品牌(pai)汽車(che)今年的(de)(de)(de)出口形勢趨好，增(zeng)長(chang)幅度(du)較大(da)(da)。但(dan)是，由于一線城市近兩年“限購政策”的(de)(de)(de)長(chang)期影響(xiang)，整(zheng)車(che)消費(fei)需求有(you)所(suo)遏(e)制，4S店(dian)(dian)整(zheng)車(che)銷(xiao)量下滑嚴(yan)重，僅通過銷(xiao)售(shou)(shou)整(zheng)車(che)的(de)(de)(de)4S店(dian)(dian)很難維(wei)持盈利，這對(dui)4S店(dian)(dian)的(de)(de)(de)經營(ying)造成巨大(da)(da)壓力(li)，存在巨大(da)(da)的(de)(de)(de)生存風險。這對(dui)人(ren)氣不(bu)旺，庫(ku)存高壘的(de)(de)(de)4S店(dian)(dian)而(er)(er)言，要想(xiang)從中擺脫暫時的(de)(de)(de)困境，力(li)挽業(ye)績下滑趨勢，有(you)一條路不(bu)得不(bu)走：售(shou)(shou)后(hou)服務升級(ji)。

    2012年年末，成為(wei)4S店汽(qi)(qi)車用(yong)(yong)品(pin)(pin)采購被動到(dao)主動的(de)(de)(de)分水嶺(ling)。在(zai)(zai)2012年以(yi)前，汽(qi)(qi)車用(yong)(yong)品(pin)(pin)企業進入(ru)4S店體系銷售更多的(de)(de)(de)是概念(nian)上(shang)的(de)(de)(de)炒(chao)作，“4S店專供”2009-2011這三年里(li)成為(wei)打(da)造企業實(shi)力(li)與產品(pin)(pin)質量(liang)宣傳的(de)(de)(de)“道(dao)具”，以(yi)此(ci)吸引新的(de)(de)(de)經銷商(shang)加盟銷售，但我(wo)們也(ye)不(bu)可(ke)否認這個概念(nian)炒(chao)作為(wei)一些(xie)汽(qi)(qi)車用(yong)(yong)品(pin)(pin)實(shi)力(li)廠商(shang)成功(gong)鋪路。華陽、好幫手(shou)、威固(gu)等品(pin)(pin)牌已在(zai)(zai)4S銷售渠(qu)道(dao)取得了不(bu)俗的(de)(de)(de)成績(ji)并影響相關市場營(ying)(ying)銷模式與營(ying)(ying)銷渠(qu)道(dao)的(de)(de)(de)變革。

    大多(duo)4S店(dian)(dian)(dian)內部現(xian)在面臨的(de)局勢(shi)，我們大可以用“短缺(que)”二字(zi)來形容——產品短缺(que)、標準短缺(que)、服務型人才短缺(que)。這也正是4S店(dian)(dian)(dian)長(chang)期不愿進入售后服務領域(yu)的(de)核心(xin)原因，相比系統專(zhuan)業的(de)整(zheng)車(che)銷(xiao)(xiao)售顯得尤為繁雜(za)，更是吃(chi)力(li)不討好。正是如(ru)此(ci)，售后服務成(cheng)為了大多(duo)4S店(dian)(dian)(dian)經營中(zhong)的(de)“短板”。如(ru)果要彌補(bu)這個“短板”，4S店(dian)(dian)(dian)必(bi)須(xu)根據市場新(xin)的(de)需求與變(bian)化來定制新(xin)的(de)營銷(xiao)(xiao)思(si)路。

    首(shou)先，終(zhong)端(duan)市(shi)場不再單獨(du)把車(che)(che)(che)當做簡單的(de)代步工具，從服(fu)務(wu)到售后、甚至車(che)(che)(che)生(sheng)活的(de)體驗(yan)都(dou)要求越來越高(gao)，如果4S店還單純以賣(mai)車(che)(che)(che)和修車(che)(che)(che)為依托，那么(me)和終(zhong)端(duan)車(che)(che)(che)主(zhu)用(yong)車(che)(che)(che)生(sheng)活脫節并漸行漸遠。其次，當“車(che)(che)(che)聯網”等智能服(fu)務(wu)終(zhong)端(duan)擴(kuo)大化(hua)運(yun)營(ying)后，車(che)(che)(che)主(zhu)對于整(zheng)車(che)(che)(che)的(de)完美(mei)體驗(yan)要求也在加強，“裸奔(ben)”本身(shen)就(jiu)已經不太(tai)符(fu)合(he)車(che)(che)(che)主(zhu)用(yong)車(che)(che)(che)過程必須性(xing)(xing)與個性(xing)(xing)消(xiao)費的(de)需求。所以，如今(jin)的(de)4S店就(jiu)更應該順應大環境做出(chu)必要改(gai)變，而(er)“整(zheng)車(che)(che)(che)”與“汽車(che)(che)(che)后市(shi)場”將(jiang)是兩支羽翼，且只有當這兩只羽翼都(dou)豐滿時(shi)，4S店市(shi)場運(yun)營(ying)才能在協同配合(he)之中展(zhan)翅高(gao)飛。

    2013年(nian)，4S店(dian)將要(yao)實現主動式(shi)雙(shuang)翼高飛，那么(me)4S店(dian)主動性汽(qi)車(che)(che)(che)用(yong)品(pin)(pin)(pin)采(cai)購(gou)(gou)又將在(zai)哪(na)里可以實現與(yu)(yu)完成(cheng)(cheng)呢?電影《紅色(se)機(ji)尾》從(cong)軍事戰略(lve)角度(du)解析得出(chu)，一個大(da)(da)(da)規(gui)模空(kong)襲任務必須(xu)有(you)(you)幾個保(bao)障，一是強大(da)(da)(da)的(de)(de)(de)起降平(ping)(ping)臺(tai)(tai)(tai)，二(er)是轟炸(zha)機(ji)群的(de)(de)(de)護航戰機(ji)編(bian)隊(dui)以保(bao)障其任務執行與(yu)(yu)返航。這(zhe)與(yu)(yu)本文(wen)有(you)(you)什(shen)么(me)關(guan)系?做使得一個目標(biao)取得成(cheng)(cheng)功，就必須(xu)借助(zhu)一個強大(da)(da)(da)的(de)(de)(de)平(ping)(ping)臺(tai)(tai)(tai)，在(zai)這(zhe)個平(ping)(ping)臺(tai)(tai)(tai)之上還必須(xu)有(you)(you)一個優異(yi)的(de)(de)(de)組(zu)織來保(bao)障實施過程得到(dao)順利推進。這(zhe)個平(ping)(ping)臺(tai)(tai)(tai)正是被(bei)國際(ji)展(zhan)(zhan)覽(lan)(lan)聯(lian)盟(meng)(UFI)認可的(de)(de)(de)CIAACE汽(qi)車(che)(che)(che)用(yong)品(pin)(pin)(pin)展(zhan)(zhan)會平(ping)(ping)臺(tai)(tai)(tai)(全稱(cheng)：CIAACE 中(zhong)國國際(ji)汽(qi)車(che)(che)(che)用(yong)品(pin)(pin)(pin)展(zhan)(zhan)覽(lan)(lan)會，由雅森國際(ji)承辦)。這(zhe)個展(zhan)(zhan)會平(ping)(ping)臺(tai)(tai)(tai)是唯一一個按照國際(ji)辦展(zhan)(zhan)標(biao)準嚴格(ge)執行的(de)(de)(de)汽(qi)車(che)(che)(che)用(yong)品(pin)(pin)(pin)展(zhan)(zhan)覽(lan)(lan)會，每(mei)年(nian)初春主辦，目前規(gui)模已達到(dao)25萬平(ping)(ping)方米(mi)，吸引全球22萬專業買家(jia)到(dao)場采(cai)購(gou)(gou)，其中(zhong)包括數千家(jia)4S店(dian)采(cai)購(gou)(gou)負責人觀(guan)展(zhan)(zhan)采(cai)購(gou)(gou)。一年(nian)一度(du)超過200億元的(de)(de)(de)采(cai)購(gou)(gou)大(da)(da)(da)蛋糕被(bei)國內(nei)外6000多家(jia)參展(zhan)(zhan)企(qi)業分(fen)享。2013年(nian)3月1-4日在(zai)北京(jing)中(zhong)國國際(ji)展(zhan)(zhan)覽(lan)(lan)中(zhong)心(xin)(新館)舉辦的(de)(de)(de)CIAACE 2013中(zhong)國國際(ji)汽(qi)車(che)(che)(che)用(yong)品(pin)(pin)(pin)展(zhan)(zhan)覽(lan)(lan)會(業界稱(cheng)之為北京(jing)雅森汽(qi)車(che)(che)(che)用(yong)品(pin)(pin)(pin)展(zhan)(zhan))又將創造怎(zen)樣的(de)(de)(de)奇跡(ji)，為4S店(dian)開經營(ying)開創怎(zen)樣的(de)(de)(de)新篇章(zhang)，我(wo)們拭目以待。

    4S店(dian)(dian)與汽車(che)后市(shi)場(chang)的(de)(de)聯系歷來就存在某種淵(yuan)源，只是(shi)早期(qi)的(de)(de)4S在汽車(che)用品的(de)(de)采(cai)購(gou)(gou)上比較被(bei)動(dong)，當然，這也同4S本(ben)身存在的(de)(de)運營(ying)(ying)瓶頸有(you)關。要知道，經營(ying)(ying)一(yi)(yi)家4S店(dian)(dian)本(ben)身的(de)(de)投資是(shi)比較大的(de)(de)，并且營(ying)(ying)運成(cheng)(cheng)本(ben)較高，采(cai)購(gou)(gou)環節的(de)(de)被(bei)動(dong)和采(cai)購(gou)(gou)成(cheng)(cheng)本(ben)的(de)(de)居高不下也始終讓4S店(dian)(dian)的(de)(de)經營(ying)(ying)者們有(you)苦難言。一(yi)(yi)方面(mian)4S店(dian)(dian)必須(xu)采(cai)用和后裝市(shi)場(chang)相配套的(de)(de)備件，選擇上比較單一(yi)(yi)，造成(cheng)(cheng)無法對(dui)(dui)比價格的(de)(de)采(cai)購(gou)(gou)局限。而另一(yi)(yi)方面(mian)，終端市(shi)場(chang)對(dui)(dui)于(yu)4S店(dian)(dian)汽車(che)用品的(de)(de)認(ren)識還未完全開放，僅停留在“配送”禮包(bao)里，第一(yi)(yi)感(gan)覺就是(shi)質量不靠譜，以致并未形成(cheng)(cheng)長期(qi)購(gou)(gou)買(mai)或者口碑營(ying)(ying)銷的(de)(de)趨勢(shi)。這兩點使得4S點并非(fei)愿意花大成(cheng)(cheng)本(ben)在用品的(de)(de)采(cai)購(gou)(gou)上。

    當4S店(dian)出現運營瓶頸后(整車(che)銷售(shou)下滑(hua))，4S店(dian)的(de)注(zhu)意(yi)力又不得不轉向(xiang)(xiang)汽(qi)車(che)后市(shi)場，這將會(hui)在2013年表(biao)現出由被(bei)動變成主(zhu)動，愈演(yan)愈烈。可以說，這是形勢(shi)所(suo)迫(po)，也是4S店(dian)未(wei)來經營開放的(de)一(yi)種表(biao)現，久而久之，4S店(dian)與(yu)汽(qi)車(che)用(yong)品廠商之間就會(hui)達成一(yi)種默契：4S店(dian)對于汽(qi)車(che)用(yong)品的(de)采購(gou)會(hui)變得多樣化，而汽(qi)車(che)用(yong)品企(qi)業向(xiang)(xiang)4S店(dian)供貨也可以打開穩定的(de)銷售(shou)渠道獲得新的(de)利潤增長(chang)。

    據了解，汽(qi)(qi)(qi)(qi)車(che)(che)后市(shi)場已有(you)個別企業(ye)表(biao)(biao)示(shi)，最(zui)近半年經常會收到(dao)4S店來電，表(biao)(biao)示(shi)需要檢驗產品(pin)且談(tan)及(ji)合作等相(xiang)關事宜。這顯(xian)示(shi)，4S店對(dui)汽(qi)(qi)(qi)(qi)車(che)(che)用(yong)(yong)(yong)品(pin)開始越來越關注(zhu)與重視(shi)。汽(qi)(qi)(qi)(qi)車(che)(che)用(yong)(yong)(yong)品(pin)供應商(shang)也(ye)(ye)由(you)托(tuo)關系(xi)找門路，到(dao)現在(zai)4S店主動聯(lian)系(xi)，這種變(bian)化令汽(qi)(qi)(qi)(qi)車(che)(che)用(yong)(yong)(yong)品(pin)供應商(shang)變(bian)得活躍不少(shao)。為配合產品(pin)在(zai)整車(che)(che)領(ling)域的(de)流通，部分汽(qi)(qi)(qi)(qi)車(che)(che)用(yong)(yong)(yong)品(pin)企業(ye)打算在(zai)2013年擴大對(dui)終端市(shi)場的(de)投放，期望消費者(zhe)能在(zai)購買(mai)意識上有(you)所(suo)轉變(bian)。不過，從(cong)實際生活中我們也(ye)(ye)可(ke)以發(fa)現，現在(zai)的(de)“裸車(che)(che)”已越來越少(shao)了，至少(shao)在(zai)接受4S店的(de)購車(che)(che)禮包后，多多少(shao)少(shao)會后裝幾樣汽(qi)(qi)(qi)(qi)車(che)(che)用(yong)(yong)(yong)品(pin)。從(cong)行業(ye)動態觀(guan)察(cha)，不少(shao)汽(qi)(qi)(qi)(qi)車(che)(che)用(yong)(yong)(yong)品(pin)企業(ye)也(ye)(ye)表(biao)(biao)現的(de)格外(wai)積極，相(xiang)信下一個汽(qi)(qi)(qi)(qi)車(che)(che)用(yong)(yong)(yong)品(pin)行業(ye)的(de)春(chun)天不遠了。

    最后，這(zhe)里需提醒一(yi)下：4S店的(de)采(cai)購(gou)能力還是十分強(qiang)(qiang)的(de)，內部本身有(you)(you)著(zhu)較(jiao)強(qiang)(qiang)的(de)執行體(ti)系作為支撐(cheng)，許多營(ying)銷戰術也已經(jing)從單純“賣車(che)”向(xiang)產品附加值的(de)推銷。所以，趁著(zhu)4S店對汽(qi)車(che)用品主動(dong)采(cai)購(gou)之際，后市場(chang)企(qi)業(ye)也需要提早做準(zhun)備，在原(yuan)材料、質(zhi)量把控、執行標準(zhun)等方向(xiang)加強(qiang)(qiang)落地，如果不能成(cheng)(cheng)為其配套成(cheng)(cheng)體(ti)系的(de)供應商，等到熱潮退去，有(you)(you)可能你將(jiang)成(cheng)(cheng)為下一(yi)個(ge)裸泳者。