吳曉波在跨年演講的(de)時候(hou)說，當黑天鵝事(shi)件(jian)和灰(hui)犀(xi)牛事(shi)件(jian)頻(pin)發(fa)的(de)時候(hou)，這(zhe)一定是一個(ge)很不(bu)確定的(de)時代。而從(cong)去年的(de)權(quan)健事(shi)件(jian)后(hou)，直銷(xiao)行(xing)業黑天鵝與灰(hui)犀(xi)牛事(shi)件(jian)不(bu)斷(duan)交替發(fa)生。“百日行(xing)動”、媒(mei)體圍(wei)攻(gong)等讓整個(ge)行(xing)業處在了冰封期，行(xing)業專(zhuan)家們也一再表示直銷(xiao)的(de)洗牌(pai)期已經到(dao)來。

　　雖然“百日行動”剛結束不久，但(dan)在行業監管越(yue)來越(yue)嚴的狀(zhuang)態下(xia)，對于未(wei)來，仍有(you)大多(duo)數從業者態度并(bing)不確定(ding)，而(er)這也驗證了直銷行業所經歷的每個(ge)變革(ge)時代(dai)對于原有(you)從業者而(er)言都極(ji)具危險(xian)性的法則(ze)。

　　正因如此，在外界環境發(fa)生重大變化(hua)的時(shi)候，企(qi)(qi)業家更需(xu)要足(zu)夠的敏(min)銳和勇氣，帶領企(qi)(qi)業在戰略上做出(chu)(chu)重大調(diao)整和轉變，從舊有的發(fa)展模式中掙脫(tuo)出(chu)(chu)來(lai)，走(zou)上全新的發(fa)展路(lu)徑。

　　當下，大家(jia)討(tao)論最熱(re)烈的無非是傳統直銷與社(she)交(jiao)電商如何創新跨界。

　　幾天前，我們在北京舉(ju)辦(ban)了一場直(zhi)銷(xiao)企(qi)(qi)業(ye)(ye)高質量發展(zhan)論(lun)壇，這個話題也(ye)成了眾多企(qi)(qi)業(ye)(ye)熱議(yi)的(de)焦點。中國保健(jian)協會直(zhi)銷(xiao)專業(ye)(ye)委員會執行(xing)主任胡遠江說：“有(you)序創新是行(xing)業(ye)(ye)發展(zhan)的(de)關鍵，直(zhi)銷(xiao)企(qi)(qi)業(ye)(ye)未來的(de)突破或許建立在跨(kua)界競(jing)爭力的(de)發展(zhan)上(shang)。”而筆者作為行(xing)業(ye)(ye)研究(jiu)者對大家(jia)關注的(de)社交(jiao)電商也(ye)早有(you)深入接觸，正如(ru)我曾(ceng)寫過的(de)一篇《如(ru)何(he)站在“微”“直(zhi)”融合(he)的(de)風口(kou)起(qi)飛》，用(yong)數據和對比的(de)方(fang)法為直(zhi)銷(xiao)企(qi)(qi)業(ye)(ye)在商業(ye)(ye)規劃(hua)中融入更多新商業(ye)(ye)的(de)思路。

　　為了順(shun)應(ying)行業共同(tong)關注的(de)(de)焦點(dian)，順(shun)應(ying)事(shi)物(wu)發展，今天(tian)筆(bi)者(zhe)想和大家(jia)談(tan)談(tan)從傳(chuan)統直銷到(dao)社交電商的(de)(de)演變，希望(wang)能給(gei)一直深入探索的(de)(de)行業同(tong)仁一些(xie)借鑒。

　　將直銷勢能加入網絡新知

　　直銷的(de)最大(da)優勢是(shi)省(sheng)去(qu)了高昂的(de)廣(guang)告(gao)費與中間各種渠道(dao)費用等(deng)，通過(guo)人(ren)對人(ren)的(de)傳播讓產(chan)品得(de)以(yi)快(kuai)速樹(shu)立(li)口碑、達到成交的(de)目的(de)。所以(yi)行(xing)業一直以(yi)來(lai)引以(yi)為(wei)豪(hao)的(de)是(shi)“我有人(ren)”，也就是(shi)大(da)家(jia)現在常說的(de)流量。可(ke)是(shi)隨著5G時(shi)代(dai)的(de)到來(lai)，我們越來(lai)越明(ming)顯地發現，行(xing)業聚(ju)人(ren)能力日益減弱，用一排排大(da)巴(ba)車拉著人(ren)參(can)觀、旅游(you)、聽講(jiang)座、開大(da)會這(zhe)樣(yang)販賣信息差的(de)創業時(shi)代(dai)已經過(guo)去(qu)。

　　接著，再來(lai)說說社(she)(she)交(jiao)電商。如(ru)果說社(she)(she)交(jiao)零(ling)售，那直銷(xiao)必(bi)然是鼻(bi)祖，直銷(xiao)當中的“人對(dui)人傳(chuan)(chuan)播(bo)”也必(bi)定(ding)屬于社(she)(she)交(jiao)形式，只是與(yu)今天的社(she)(she)交(jiao)零(ling)售相比，比較原(yuan)始而已。而社(she)(she)交(jiao)電商與(yu)傳(chuan)(chuan)統直銷(xiao)相比，它的內部應用變新了，這種(zhong)“新”更(geng)適應現代人的生(sheng)活節奏和生(sheng)活場景。

　　為(wei)什么這么說(shuo)?在人人都(dou)是自媒體、人人都(dou)可(ke)以(yi)成為(wei)意見(jian)領袖的(de)(de)社交電商時代(dai)，更多的(de)(de)應用新工(gong)具(微(wei)信(xin)、微(wei)博、短視頻(pin)，直播)把不同場景(jing)的(de)(de)人全(quan)部網聚在一起，這恰(qia)(qia)恰(qia)(qia)是直銷(xiao)的(de)(de)短板。那么，從現在開(kai)始，以(yi)網聚人是所有直銷(xiao)企業(ye)必(bi)須面對的(de)(de)大事件，也是工(gong)作(zuo)規劃的(de)(de)重(zhong)中之重(zhong)。

　　在(zai)消(xiao)費者越(yue)來(lai)越(yue)理性、選(xuan)擇越(yue)來(lai)越(yue)多樣的今天，傳統直銷(xiao)行業如果想逆襲(xi)，其業務模式、產品(pin)模式、傳播模式必(bi)須有所突破。

　　由于一直以(yi)來行業風險高(gao)、轉化率低、成本高(gao)，過(guo)多(duo)的(de)企(qi)業試(shi)圖用過(guo)度激勵的(de)制度甚至多(duo)層(ceng)的(de)模(mo)式(shi)吸引更多(duo)人，這就(jiu)導致了(le)(le)過(guo)多(duo)的(de)成本以(yi)另外(wai)的(de)形式(shi)轉嫁到(dao)了(le)(le)消(xiao)費者身上(shang)，改變了(le)(le)直銷(xiao)(xiao)去除中間渠(qu)道、把利益讓給消(xiao)費者的(de)商業本質(zhi)。而(er)近兩年(nian)直銷(xiao)(xiao)產品定(ding)位方面不(bu)接地(di)氣(qi)、不(bu)被消(xiao)費、不(bu)被流(liu)(liu)通的(de)情況也越來越嚴重，直銷(xiao)(xiao)行業6大類產品的(de)限定(ding)，也大大限制了(le)(le)企(qi)業的(de)產品思維。傳(chuan)播模(mo)式(shi)也陷(xian)入了(le)(le)只在圈內轉、缺乏(fa)新流(liu)(liu)量的(de)尷尬境地(di)。傳(chuan)統直銷(xiao)(xiao)販賣夢(meng)想的(de)方式(shi)確(que)實讓很多(duo)人玩(wan)累了(le)(le)，也玩(wan)不(bu)動(dong)了(le)(le)。

　　筆者今年參加了(le)幾(ji)次社(she)(she)交(jiao)新零售的(de)行業(ye)(ye)大會，對這個圈子的(de)拔(ba)地而起驚(jing)嘆不已。有領導(dao)曾問我(wo)(wo)對現在的(de)社(she)(she)交(jiao)電商有何感想(xiang)?我(wo)(wo)感嘆地說道，直(zhi)銷(xiao)行業(ye)(ye)現在一(yi)片迷茫，社(she)(she)交(jiao)電商行業(ye)(ye)卻如(ru)火如(ru)荼，所以這個時(shi)候(hou)我(wo)(wo)們(men)更應該卸下自己身上的(de)直(zhi)銷(xiao)思維，透視一(yi)下社(she)(she)交(jiao)電商的(de)深層次玩法和技巧。

　　確實如(ru)此(ci)，社(she)交(jiao)電(dian)商(shang)的(de)(de)今天猶(you)如(ru)十幾年前的(de)(de)直(zhi)(zhi)銷(xiao)(xiao)，處在(zai)生長粗糙階(jie)段，但它們(men)生機(ji)勃勃。據專家們(men)解說，社(she)交(jiao)電(dian)商(shang)新零售在(zai)2018年已達(da)到(dao)11000億(yi)元(yuan)的(de)(de)規模，月活(huo)躍用戶量達(da)到(dao)1.7億(yi)。但即使這樣，我們(men)仍要看到(dao)直(zhi)(zhi)銷(xiao)(xiao)行(xing)(xing)業(ye)的(de)(de)光亮和希望，相較于新興起的(de)(de)風口和圈子，中國直(zhi)(zhi)銷(xiao)(xiao)行(xing)(xing)業(ye)歷經30多(duo)年的(de)(de)發(fa)展，如(ru)今越(yue)來越(yue)規范，成就了無(wu)數人(ren)的(de)(de)創業(ye)夢(meng)，培養了眾多(duo)營(ying)銷(xiao)(xiao)高手(shou)。包括剛剛赴美上市的(de)(de)云集、“一天能(neng)做一個(ge)億(yi)流水”的(de)(de)花生日記、總額破(po)百億(yi)的(de)(de)環(huan)球捕手(shou)等核(he)心班(ban)底大多(duo)是(shi)來源于直(zhi)(zhi)銷(xiao)(xiao)行(xing)(xing)業(ye)。所(suo)以說直(zhi)(zhi)銷(xiao)(xiao)企業(ye)的(de)(de)社(she)交(jiao)電(dian)商(shang)轉型，并(bing)不(bu)是(shi)沒有基礎。每個(ge)直(zhi)(zhi)銷(xiao)(xiao)品(pin)都(dou)匯聚(ju)了人(ren)，而人(ren)的(de)(de)轉化才是(shi)最大的(de)(de)價值與突(tu)圍，因此(ci)筆者認為直(zhi)(zhi)銷(xiao)(xiao)企業(ye)私域電(dian)商(shang)是(shi)條出(chu)路(lu)。

　　吳曉波在跨年演講八大預(yu)測中也有(you)提出(chu)2019年的三大商(shang)業模式創新(xin)：圈(quan)層(ceng)社(she)交、私域電商(shang)、會員制(zhi)(zhi)。社(she)交的私域電商(shang)在2018年已經被證明為成(cheng)功的商(shang)業模式，獲(huo)客(ke)成(cheng)本正(zheng)在變(bian)得(de)越來越高(gao)，而(er)會員制(zhi)(zhi)可以(yi)保證圈(quan)層(ceng)的聚合性，這(zhe)三種是相互具備勾連(lian)屬(shu)性的社(she)交模式。而(er)直(zhi)銷的會員制(zhi)(zhi)體系正(zheng)好為這(zhe)種轉(zhuan)變(bian)打好了基礎。

　　破繭之路需要新“腦”

　　在向社交(jiao)(jiao)電商發(fa)展的(de)(de)演(yan)變(bian)路徑中可發(fa)現，社交(jiao)(jiao)電商不同于傳統直銷中人的(de)(de)價值思(si)維從(cong)(cong)韭菜(cai)到菜(cai)地的(de)(de)過程，它在強化(hua)(hua)平(ping)臺(tai)化(hua)(hua)、社交(jiao)(jiao)化(hua)(hua)、社群化(hua)(hua)、互聯網化(hua)(hua)，在賣貨功(gong)能(neng)、關系(xi)鏈(lian)轉移、裂變(bian)功(gong)能(neng)、數據化(hua)(hua)功(gong)能(neng)等的(de)(de)頂層設計及硬軟件的(de)(de)搭建方面做了更多的(de)(de)反(fan)思(si);進而復盤，不斷強化(hua)(hua)人的(de)(de)社交(jiao)(jiao)屬性以群場景(jing)替代線下會(hui)銷，借力微信、抖音等社交(jiao)(jiao)通路來(lai)不斷地有效裂變(bian)，從(cong)(cong)傳統的(de)(de)“加入+購買(mai)(mai)+連帶(dai)”的(de)(de)路徑發(fa)展為“加入+購買(mai)(mai)+連帶(dai)+背(bei)后(hou)的(de)(de)關系(xi)鏈(lian)”。

　　舉(ju)個例子(zi)，現在社(she)交(jiao)電商(shang)(shang)比較成(cheng)熟的(de)手法是(shi)無成(cheng)本的(de)的(de)群(qun)裂變(bian)，1名種子(zi)用(yong)(yong)戶(hu)裂變(bian)10個分銷用(yong)(yong)戶(hu)，如果你的(de)平臺有(you)1萬名會員，就能有(you)10萬受(shou)眾，從而(er)價值不(bu)斷(duan)被放大。然而(er)，我們每一個直銷平臺豈止有(you)1萬名種子(zi)用(yong)(yong)戶(hu)呢?所以(yi)傳統直銷現在最(zui)重要的(de)是(shi)將人激活，而(er)當下激活人最(zui)快速的(de)路徑就是(shi)利用(yong)(yong)社(she)交(jiao)電商(shang)(shang)的(de)簡單(dan)、快速、高效率。

　　從(cong)直(zhi)銷到社交電(dian)商的快(kuai)速推進，要有做互(hu)聯(lian)網移民(min)的思維，將直(zhi)銷的人和關系鏈遷移到互(hu)聯(lian)網，構(gou)建以幫助顧客成長為最終目的裂變商業(ye)模式(shi)。因此，直(zhi)銷企(qi)業(ye)應當真(zhen)正(zheng)為顧客做到平臺賦能，改變自域會(hui)員的傳統直(zhi)銷思維，從(cong)而樹立賣(mai)貨思維。

　　當下，隨著新消(xiao)費群體的(de)(de)崛起(qi)，再加(jia)上移動互聯網技術的(de)(de)迭代(dai)與成熟(shu)，企(qi)業應不斷重構(gou)本土的(de)(de)商業消(xiao)費環境生(sheng)態，由于原有的(de)(de)路(lu)徑已經支離(li)(li)(li)破碎，和用戶(hu)的(de)(de)對話更(geng)(geng)加(jia)直接，更(geng)(geng)加(jia)扁平化(hua)，因(yin)此去除中間環節成為必(bi)然趨勢(shi)。讓(rang)我(wo)們拼命跨界吧，從直銷圈突圍到生(sheng)活(huo)(huo)圈、社交圈。有買才(cai)有賣(mai)，有賣(mai)才(cai)有錢，直銷企(qi)業可(ke)以借鑒做更(geng)(geng)多的(de)(de)反思復(fu)盤，在頂層(ceng)設計(ji)上確(que)定企(qi)業發(fa)展(zhan)方向，更(geng)(geng)要思考接下來(lai)的(de)(de)底層(ceng)設計(ji)，也(ye)就(jiu)是你平臺中最(zui)底層(ceng)的(de)(de)人群是否可(ke)以把貨賣(mai)出去，讓(rang)這群人離(li)(li)(li)向往(wang)的(de)(de)美好生(sheng)活(huo)(huo)更(geng)(geng)進一步(bu)，遠(yuan)離(li)(li)(li)直銷難民(min)的(de)(de)時(shi)代(dai)。

　　最后，祝愿每一個(ge)直銷人都能勇于在產業價(jia)值鏈(lian)中探索品(pin)牌、產品(pin)、用戶、品(pin)質(zhi)、價(jia)格、服務……思考如(ru)何更加貼近生活狀態，找出(chu)一條不同的(de)社(she)交場景(jing)零售模式，并(bing)且加以(yi)探索和突圍(wei)。