如果說直銷(xiao)這個(ge)行業也有(you)硬骨頭的話，那么(me)一(yi)(yi)定是(shi)經(jing)銷(xiao)商(shang)。經(jing)銷(xiao)商(shang)是(shi)公司的最重要(yao)的財(cai)富，沒有(you)之一(yi)(yi)。用“一(yi)(yi)切為了經(jing)銷(xiao)商(shang)，為了經(jing)銷(xiao)商(shang)的一(yi)(yi)切”也不過分。

　　經銷商(shang)是(shi)(shi)產(chan)品的(de)傳送者(zhe)(zhe)(zhe)，是(shi)(shi)公(gong)司(si)品牌的(de)傳播者(zhe)(zhe)(zhe)，是(shi)(shi)文化的(de)傳承(cheng)者(zhe)(zhe)(zhe)，也是(shi)(shi)公(gong)司(si)信息(xi)的(de)傳遞者(zhe)(zhe)(zhe)。有時候，就可能(neng)出現信息(xi)傳遞不當(dang)的(de)情(qing)況。據某2016年(nian)做200多個(ge)億的(de)大(da)公(gong)司(si)的(de)統計，這家公(gong)司(si)90%的(de)外事(shi)事(shi)件都是(shi)(shi)來源于經銷商(shang)。從這點(dian)來說，經銷商(shang)的(de)管理(li)的(de)確是(shi)(shi)一塊硬骨頭。

　　經銷商(shang)管(guan)理(li)考驗的是企業的基本功和風控能力(li)。下面我們就來說說基本的五(wu)大管(guan)理(li)法則。

　　將心比心

　　知(zhi)名(ming)的(de)(de)直銷(xiao)(xiao)(xiao)企業(ye)家(jia)陳武剛(gang)先(xian)生(sheng)曾說(shuo)，直銷(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)(ren)(ren)的(de)(de)眼淚(lei)粒粒都是(shi)(shi)珍(zhen)珠，一(yi)句(ju)話道盡了直銷(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)(ren)(ren)從業(ye)的(de)(de)艱難。特別(bie)是(shi)(shi)在今(jin)天，直銷(xiao)(xiao)(xiao)面臨諸多沖擊(ji)。一(yi)家(jia)企業(ye)要贏得經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)信任，一(yi)定是(shi)(shi)將心(xin)比心(xin)，真正把直銷(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)(ren)(ren)當家(jia)人(ren)(ren)(ren)的(de)(de)企業(ye)。一(yi)位知(zhi)名(ming)的(de)(de)某企業(ye)總(zong)裁對(dui)內部(bu)員(yuan)工培訓時說(shuo)過這樣(yang)的(de)(de)話：“經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)沒(mei)有(you)(you)休(xiu)息日，沒(mei)有(you)(you)上下班的(de)(de)概念(nian)，他(ta)們在外面做(zuo)銷(xiao)(xiao)(xiao)售已經遭到了很多拒絕(jue)。回到自己的(de)(de)公司(si)，有(you)(you)些行政管理人(ren)(ren)(ren)員(yuan)還對(dui)他(ta)們不(bu)冷不(bu)熱，這會(hui)寒(han)了他(ta)們的(de)(de)心(xin)。”

　　公司自查

　　在公(gong)司(si)自(zi)查方(fang)面，有(you)的(de)(de)(de)人(ren)誤(wu)(wu)認為(wei)，只有(you)大(da)公(gong)司(si)才(cai)會(hui)自(zi)查，或者說才(cai)敢自(zi)查。但事(shi)實并非(fei)如(ru)此(ci)。自(zi)查不(bu)單(dan)單(dan)是表(biao)面上的(de)(de)(de)查處(chu)違規(gui)行(xing)為(wei)，它其實是直銷(xiao)公(gong)司(si)和經(jing)銷(xiao)商交流互動的(de)(de)(de)一次機會(hui)。知名的(de)(de)(de)直銷(xiao)專(zhuan)(zhuan)賣店培訓管理(li)專(zhuan)(zhuan)家沈志忠指出：“公(gong)司(si)自(zi)查，并不(bu)一定(ding)是要(yao)什么結(jie)果(guo)，最(zui)重要(yao)的(de)(de)(de)恰恰不(bu)是結(jie)果(guo)。比如(ru)到(dao)專(zhuan)(zhuan)賣店檢(jian)查，不(bu)是為(wei)了(le)抓住店里的(de)(de)(de)什么違規(gui)行(xing)為(wei)罰他，而是要(yao)幫助專(zhuan)(zhuan)賣店發現問(wen)題，改正(zheng)錯誤(wu)(wu)的(de)(de)(de)地方(fang)，提醒他們(men)(men)注意不(bu)到(dao)的(de)(de)(de)地方(fang)。而且公(gong)司(si)的(de)(de)(de)人(ren)到(dao)店里，會(hui)讓(rang)經(jing)銷(xiao)商感(gan)覺到(dao)你(ni)重視(shi)他，他們(men)(men)會(hui)樂意把很多(duo)事(shi)情(qing)跟公(gong)司(si)反饋。”因此(ci)，企業要(yao)換一種(zhong)思(si)維(wei)，把自(zi)查看(kan)成(cheng)是一次很好的(de)(de)(de)維(wei)護經(jing)銷(xiao)商關(guan)系的(de)(de)(de)機會(hui)。

　　商德約法

　　《經(jing)銷(xiao)商(shang)守則》《直(zhi)銷(xiao)商(shang)德(de)(de)約(yue)法(fa)(fa)(fa)(fa)》也是常(chang)常(chang)采用(yong)的方法(fa)(fa)(fa)(fa)。但這(zhe)種做法(fa)(fa)(fa)(fa)的難點在(zai)于比(bi)較難落實(shi)，它不像培(pei)訓這(zhe)樣時不時有(you)人盯著你去做。1994年(nian)世(shi)界直(zhi)銷(xiao)協會聯盟(meng)制(zhi)定了《世(shi)界直(zhi)銷(xiao)商(shang)德(de)(de)約(yue)法(fa)(fa)(fa)(fa)》，從此(ci)以后，聯盟(meng)內(nei)的很(hen)多公司(si)都用(yong)這(zhe)個(ge)約(yue)法(fa)(fa)(fa)(fa)來要求經(jing)銷(xiao)商(shang)。克(ke)緹(ti)、玫(mei)琳凱、如新等公司(si)都在(zai)推行這(zhe)個(ge)約(yue)法(fa)(fa)(fa)(fa)，克(ke)緹(ti)還有(you)專門的經(jing)銷(xiao)商(shang)自律培(pei)訓和商(shang)德(de)(de)法(fa)(fa)(fa)(fa)規。

　　建立信息溝通通道

　　經銷商(shang)和公司(si)之(zhi)間是(shi)不是(shi)有(you)溝通(tong)(tong)通(tong)(tong)道?有(you)的(de)人(ren)會(hui)馬上回答，當然有(you)。但是(shi)危機事件發(fa)生(sheng)(sheng)之(zhi)前、或者(zhe)發(fa)生(sheng)(sheng)之(zhi)后你們的(de)信息通(tong)(tong)道是(shi)否還保持暢通(tong)(tong)呢(ni)?例如(ru)某公司(si)鬧得沸沸揚揚的(de)代(dai)理商(shang)維權風波，事件從2016年六七月份發(fa)酵，到2017年四月一步(bu)步(bu)演變。事件發(fa)生(sheng)(sheng)后，代(dai)理商(shang)找(zhao)不到市場領導人(ren)、找(zhao)不到公司(si)管理人(ren)員溝通(tong)(tong)，最(zui)后求助(zhu)網(wang)絡發(fa)聲渠道，造成事件失控。

　　系統外事培訓法

　　越成(cheng)熟的直(zhi)銷公司(si)，越有發達的培(pei)(pei)訓(xun)(xun)系統(tong)。直(zhi)銷公司(si)針對(dui)經(jing)銷商(shang)的培(pei)(pei)訓(xun)(xun)課(ke)(ke)程有領導力培(pei)(pei)訓(xun)(xun)、專賣(mai)店培(pei)(pei)訓(xun)(xun)、組織訓(xun)(xun)、系統(tong)內(nei)訓(xun)(xun)等，這些培(pei)(pei)訓(xun)(xun)都要包含外事(shi)的部分。例如(ru)，開(kai)設專賣(mai)店外事(shi)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)課(ke)(ke)程，從法(fa)律(lv)法(fa)規(gui)、專賣(mai)店運營(ying)規(gui)范、危機(ji)防范操作細則、自(zi)糾自(zi)查等角度(du)來加(jia)強經(jing)銷商(shang)的危機(ji)意識。