
講師授課
利益(yi)(yi),在社會商業關系中處于第一(yi)的(de)位置,商業行為(wei)可以(yi)理解為(wei)一(yi)種利益(yi)(yi)的(de)驅動。這(zhe)種利益(yi)(yi)的(de)驅動在傳銷(xiao)中有過(guo)之(zhi)而無不(bu)及,而且更是用(yong)盡其(qi)鼓噪渲染之(zhi)能(neng)事,吹捧產品的(de)神奇(qi)效(xiao)果,大肆宣揚(yang)暴富在朝夕之(zhi)間,受(shou)騙者輕則破(po)財,重則家破(po)人亡,這(zhe)種新聞時有發(fa)生。近日,天(tian)福天(tian)美仕公(gong)司(si)因陷(xian)入類(lei)似(si)的(de)傳銷(xiao)被媒體曝光。究其(qi)原因也是過(guo)于急功近利所(suo)致(zhi),同時也折射出部分直銷(xiao)企業相同的(de)亂象。
傳銷的(de)(de)迅猛發展(zhan)離不開利益的(de)(de)驅使,最顯(xian)著的(de)(de)特點(dian)就是(shi)通(tong)過(guo)人傳人的(de)(de)方式(shi),編織出一個(ge)又一個(ge)謊(huang)言美夢。因其(qi)(qi)以(yi)小博(bo)大,變相賭博(bo)的(de)(de)本質,過(guo)度(du)夸(kua)大暴富的(de)(de)速度(du)加上投機取巧的(de)(de)心(xin)理,致使眾(zhong)多不明真相的(de)(de)人經過(guo)“洗(xi)腦(nao)”后,堅(jian)定的(de)(de)認為只要(yao)加入(ru)其(qi)(qi)中就可以(yi)實(shi)現成功之(zhi)夢,殊不知只是(shi)南(nan)柯一夢。
追本溯(su)源,直銷(xiao)企業屢(lv)屢(lv)涉傳(chuan)的(de)原因(yin)還要回頭看一下傳(chuan)銷(xiao)在(zai)中(zhong)國的(de)發展過程。
1980年代,傳銷開始在大陸南(nan)方(fang)和(he)沿海大中(zhong)城市出(chu)現(xian)。
1990年代正式(shi)進(jin)入內地并(bing)迅速(su)發展,當時(shi)最有代表(biao)性的(de)就是來自(zi)美國(guo)的(de)“雅芳(fang)”以(yi)傳銷名義申請并(bing)在廣州成立公司(si)。
1993年后隨著傳銷(xiao)的急劇(ju)發(fa)展(zhan)引發(fa)了眾多(duo)的負(fu)面(mian)消息,給家庭及社會帶來巨大(da)不安定因素(su),政府開始關(guan)注這個行業。
1994年國家(jia)工(gong)商行(xing)政管理(li)局根(gen)據國務院指示發(fa)布(bu)《關于制止(zhi)多(duo)層次傳銷(xiao)活動中違法行(xing)為的(de)通告(gao)》, 之后傳銷(xiao)行(xing)業進入(ru)一個相對平靜期 。
1995年(nian)至1998 傳銷進入瘋狂發展階段(duan),為了(le)社會(hui)大局(ju)穩定國務院下令(ling)全面禁止傳。
1998年(nian)以來(lai),中國政府為(wei)(wei)順應(ying)全球化經濟(ji)發展(zhan)趨勢(shi),同時(shi)也為(wei)(wei)兌(dui)現加(jia)入WTO后三年(nian)內開放無固定地點銷(xiao)售(所謂的(de)直(zhi)(zhi)銷(xiao))的(de)承諾,于2005年(nian)相繼頒布實施(shi)《禁止傳(chuan)銷(xiao)條例(li)》、《直(zhi)(zhi)銷(xiao)管理條例(li)》,在此期間不少(shao)企(qi)業(ye)仍然以傳(chuan)銷(xiao)的(de)方式謹(jin)慎的(de)開展(zhan)著(zhu)自己(ji)的(de)業(ye)務。
直銷(xiao)(xiao)(xiao)法(fa)規的(de)頒布實施(shi)(shi),對(dui)中國直銷(xiao)(xiao)(xiao)行業來說具(ju)有劃時代(dai)的(de)意義,標志著中國直銷(xiao)(xiao)(xiao)從此進入(ru)有法(fa)必(bi)依(yi),違法(fa)必(bi)究的(de)法(fa)制(zhi)時代(dai)。同時國家對(dui)于直銷(xiao)(xiao)(xiao)企業施(shi)(shi)行嚴格(ge)的(de)準入(ru)制(zhi)度(du)并頒發直銷(xiao)(xiao)(xiao)經(jing)營許(xu)可(ke)證。
直(zhi)銷牌照成(cheng)為眾(zhong)多(duo)企業競相爭取的香餑餑。但這并(bing)不意(yi)味著有(you)了直(zhi)銷牌照的企業未來就是一條坦途!
被媒體(ti)(ti)曝光的(de)(de)(de)天福天美仕有(you)直銷(xiao)牌照。但就(jiu)媒體(ti)(ti)曝光來看(kan),它或者是(shi)其(qi)經銷(xiao)商有(you)涉嫌(xian)傳銷(xiao)行為。設置不同(tong)級別(bie)門檻通過收取入(ru)(ru)(ru)門費成(cheng)為推(tui)廣會員(yuan),再通過會員(yuan)發(fa)展(zhan)會員(yuan)的(de)(de)(de)模(mo)式(shi)發(fa)展(zhan)下(xia)線,發(fa)展(zhan)下(xia)線越(yue)(yue)多,團隊累計的(de)(de)(de)金額就(jiu)越(yue)(yue)大(da),處于上層(ceng)的(de)(de)(de)加盟(meng)者按照提成(cheng)比例(li)拿(na)的(de)(de)(de)錢就(jiu)越(yue)(yue)多,其(qi)真實目的(de)(de)(de)不在于銷(xiao)售(shou)產品(pin),而是(shi)最大(da)化拉人加入(ru)(ru)(ru)賺取高(gao)額的(de)(de)(de)加盟(meng)費,產品(pin)只是(shi)他們運作(zuo)發(fa)展(zhan)的(de)(de)(de)工具。通過對產品(pin)質(zhi)量及(ji)制度(du)優(you)越(yue)(yue)性的(de)(de)(de)過分夸大(da),對高(gao)收入(ru)(ru)(ru)的(de)(de)(de)過分渲(xuan)染,對公司過分的(de)(de)(de)推(tui)崇,使人會產生一種不加盟(meng)就(jiu)會錯失良機(ji)的(de)(de)(de)感(gan)覺(jue)。
近年因涉嫌傳銷被媒體(ti)曝(pu)光的(de)有(you)江(jiang)西精彩生(sheng)活投(tou)資發(fa)展有(you)限公司(si)(si),廣東(dong)康(kang)力醫藥(yao)有(you)限公司(si)(si),完(wan)美(mei)(中(zhong)國)有(you)限公司(si)(si),江(jiang)蘇(su)安惠生(sheng)物科技有(you)限公司(si)(si),吉林東(dong)升偉業生(sheng)物工程集團有(you)限公司(si)(si),易健(大連(lian))生(sheng)物科技發(fa)展有(you)限公司(si)(si),歐(ou)瑞蓮化妝品有(you)限公司(si)(si),美(mei)樂(le)家(中(zhong)國)日用品有(you)限公司(si)(si)等企(qi)業,其營銷方式與天(tian)福天(tian)美(mei)仕如出一(yi)轍。
直銷(xiao)(xiao)企業(ye)屢涉傳(chuan)銷(xiao)(xiao)的(de)根本在于傳(chuan)銷(xiao)(xiao)思維沒有改(gai)變,依舊是(shi)在傳(chuan)銷(xiao)(xiao)的(de)那種模式下最(zui)(zui)大(da)限度追(zhui)求(qiu)利潤最(zui)(zui)大(da)化,忽略(lve)一些本質的(de)東西(xi)。筆者(zhe)認(ren)為(wei),直銷(xiao)(xiao)行業(ye)要(yao)想健康發展,就必須堅(jian)持四真。
第一,真品質。
中國(guo)質(zhi)量事業推進了幾十年,每一個企(qi)業都會很(hen)慎重地對待產(chan)品(pin)(pin)(pin)質(zhi)量與(yu)產(chan)品(pin)(pin)(pin)安全問題,大(da)多企(qi)業也(ye)建立了完善(shan)的(de)(de)質(zhi)量管(guan)理體系,遵守(shou)國(guo)家標(biao)準、行(xing)業標(biao)準的(de)(de)要求(qiu),向(xiang)消費者(zhe)提供合格的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)。但品(pin)(pin)(pin)質(zhi)這個概念,卻又無(wu)法用簡單的(de)(de)標(biao)準來(lai)(lai)衡量,通俗的(de)(de)說法就是說起來(lai)(lai)容易,做起來(lai)(lai)難。 一個產(chan)品(pin)(pin)(pin),哪怕(pa)只有萬分(fen)(fen)(fen)之(zhi)一的(de)(de)殘次(ci)品(pin)(pin)(pin)率,對于消費者(zhe)來(lai)(lai)說,這個萬分(fen)(fen)(fen)之(zhi)一,卻是實實在在的(de)(de)百(bai)(bai)分(fen)(fen)(fen)之(zhi)百(bai)(bai),百(bai)(bai)分(fen)(fen)(fen)之(zhi)百(bai)(bai)的(de)(de)差評,百(bai)(bai)分(fen)(fen)(fen)之(zhi)百(bai)(bai)的(de)(de)不信任,百(bai)(bai)分(fen)(fen)(fen)之(zhi)百(bai)(bai)的(de)(de)離開。所以(yi),品(pin)(pin)(pin)質(zhi)是零缺陷(xian),是客戶完全滿意(yi)。有人總結得好,產(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)品(pin)(pin)(pin)質(zhi)反映了生產(chan)企(qi)業的(de)(de)人品(pin)(pin)(pin)與(yu)良心。
前不久(jiu),《消(xiao)(xiao)費者(zhe)報道》雜志對12個(ge)品(pin)(pin)(pin)牌的(de)(de)洗(xi)(xi)(xi)衣(yi)(yi)液(ye)開展(zhan)測評,依據實驗(yan)(yan)室檢測結(jie)果(guo)(guo)(guo),在(zai)總活性(xing)物含量這項關鍵指(zhi)標(biao)上,直銷(xiao)產(chan)品(pin)(pin)(pin)安利(倍柔)洗(xi)(xi)(xi)衣(yi)(yi)液(ye)、完美超濃(nong)縮(suo)洗(xi)(xi)(xi)衣(yi)(yi)液(ye)分別以61.9%、56.7%的(de)(de)檢測數據,位(wei)列第一(yi)和(he)第二位(wei)。其表(biao)面(mian)活性(xing)劑含量不僅遠超《QB/T 1224-2012衣(yi)(yi)料用液(ye)體洗(xi)(xi)(xi)滌(di)劑》中規定(ding)的(de)(de)>25%的(de)(de)行(xing)業標(biao)準(zhun),而(er)且與市(shi)面(mian)其他常見品(pin)(pin)(pin)牌洗(xi)(xi)(xi)衣(yi)(yi)液(ye)在(zai)這項指(zhi)標(biao)上拉(la)開了(le)很大的(de)(de)差距。而(er)據專家的(de)(de)介(jie)紹,總活性(xing)物含量是指(zhi)洗(xi)(xi)(xi)滌(di)用品(pin)(pin)(pin)中顯示去污效果(guo)(guo)(guo)的(de)(de)全(quan)部表(biao)面(mian)活性(xing)劑在(zai)產(chan)品(pin)(pin)(pin)中所占的(de)(de)質量百分比,是決定(ding)洗(xi)(xi)(xi)滌(di)用品(pin)(pin)(pin)去污效果(guo)(guo)(guo)的(de)(de)重要指(zhi)標(biao)。這就(jiu)不難(nan)看出,在(zai)產(chan)品(pin)(pin)(pin)制造的(de)(de)態(tai)度上,安利產(chan)品(pin)(pin)(pin)和(he)完美產(chan)品(pin)(pin)(pin)在(zai)實驗(yan)(yan)室檢測中呈現(xian)出來(lai)的(de)(de)結(jie)果(guo)(guo)(guo),給(gei)消(xiao)(xiao)費者(zhe)提(ti)交(jiao)了(le)一(yi)份(fen)滿意(yi)的(de)(de)答案,相應的(de)(de),在(zai)消(xiao)(xiao)費者(zhe)心目(mu)中,早已為(wei)這兩個(ge)品(pin)(pin)(pin)牌慷慨加分了(le)。
人(ren)(ren)們在(zai)消費選擇總是(shi)抱持著理(li)性(xing)(xing),但在(zai)理(li)性(xing)(xing)中卻蘊藏(zang)著知性(xing)(xing),而(er)在(zai)知性(xing)(xing)之后(hou),卻常(chang)常(chang)在(zai)纖毫之處,產(chan)生強大共鳴。這是(shi)人(ren)(ren)性(xing)(xing),也是(shi)市場(chang)的秉(bing)性(xing)(xing)。不(bu)論(lun)是(shi)外企(qi)(qi),還是(shi)本土(tu)企(qi)(qi)業,在(zai)品(pin)質管理(li)上(shang),真得好好回味一(yi)下同和堂那(nei)則“泡制雖(sui)(sui)繁(fan)必不(bu)敢減人(ren)(ren)工,品(pin)位雖(sui)(sui)貴(gui)必不(bu)敢減物力”的訓誡。
第二,真服務。
直銷產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)三(san)包規(gui)定是(shi)(shi)基本規(gui)定,這(zhe)(zhe)是(shi)(shi)法律法規(gui)約(yue)定的(de)(de)(de)范(fan)疇,沒有討論的(de)(de)(de)意義。但(dan)直銷作(zuo)為(wei)人(ren)與人(ren)打交(jiao)道、點對點銷售(shou)的(de)(de)(de)過程,服(fu)務(wu)(wu)的(de)(de)(de)真(zhen),包括了真(zhen)誠(cheng)的(de)(de)(de)態度(du)、真(zhen)心(xin)的(de)(de)(de)關(guan)(guan)懷和真(zhen)切(qie)(qie)的(de)(de)(de)愿(yuan)望(wang),中(zhong)國有句俗話說,“鞋合(he)(he)不(bu)合(he)(he)穿(chuan)(chuan),只有腳知道。”如果直銷產(chan)(chan)品(pin)(pin)是(shi)(shi)那雙鞋,那么只有直銷企業將這(zhe)(zhe)種服(fu)務(wu)(wu)做(zuo)到(dao)位(wei),不(bu)但(dan)要關(guan)(guan)心(xin)“腳能不(bu)能穿(chuan)(chuan)”,還要為(wei)關(guan)(guan)心(xin)消(xiao)費(fei)(fei)者是(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)穿(chuan)(chuan)得(de)舒服(fu),合(he)(he)不(bu)合(he)(he)穿(chuan)(chuan)的(de)(de)(de)問題。真(zhen)切(qie)(qie)的(de)(de)(de)愿(yuan)望(wang),體現(xian)在(zai)不(bu)僅為(wei)消(xiao)費(fei)(fei)者提供了優(you)秀的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin),還有真(zhen)誠(cheng)希望(wang)產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)使用者,在(zai)消(xiao)費(fei)(fei)中(zhong)獲(huo)得(de)了美好的(de)(de)(de)生活體驗和情趣。
就直(zhi)銷(xiao)產品的(de)(de)一(yi)(yi)般(ban)銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)過程來看(kan),無論是(shi)艱難(nan)的(de)(de)售(shou)(shou)前(qian)磨合,還(huan)是(shi)售(shou)(shou)中(zhong)反(fan)應,直(zhi)到(dao)售(shou)(shou)后(hou)的(de)(de)跟蹤與分享(xiang)。前(qian)面所說的(de)(de)服務之真,是(shi)在用(yong)服務的(de)(de)方式提升(sheng)產品附加(jia)值,那既不是(shi)一(yi)(yi)項銷(xiao)售(shou)(shou)技巧(qiao),也(ye)不是(shi)銷(xiao)售(shou)(shou)藝術,而是(shi)心與心的(de)(de)關懷,對問題的(de)(de)細致體察與解決(jue)。如果將這種關懷之真貫穿于(yu)直(zhi)銷(xiao)企業的(de)(de)服務理(li)念中(zhong),那么,“直(zhi)銷(xiao)產品是(shi)好,但(dan)請直(zhi)銷(xiao)員走開(kai)!”的(de)(de)流行(xing)語(yu),也(ye)會戛(jia)然而止。
第三,真體驗。
直銷企業生命(ming)力的(de)(de)一個源泉(quan)在于(yu)“分(fen)享(xiang)”,而(er)“分(fen)享(xiang)”能夠獲得(de)成(cheng)功(gong)的(de)(de)秘(mi)訣來自真實的(de)(de)體(ti)驗,產(chan)品體(ti)驗雖(sui)然更多有賴于(yu)主觀感受,但在消費者真實體(ti)驗面(mian)前(qian),所有泡制的(de)(de)夸大與噱頭(tou)無可遁形,在產(chan)品體(ti)驗形成(cheng)的(de)(de)過程中(zhong),那些(xie)急功(gong)近利(li)的(de)(de)銷售(shou)行為(wei)無異于(yu)飲鴆止渴,消費者不是投上不信任的(de)(de)一票,就是選擇把腳移開。
幾年前(qian),安(an)利、如新(xin)和完美就是較早進行“體驗式營銷”的一批直銷企(qi)業,體驗行為讓銷售變得(de)真(zhen)實(shi)、簡單而有效(xiao),消(xiao)費(fei)者在(zai)更加輕松、愉悅的消(xiao)費(fei)認知中,激起購買欲(yu)望。
這種體驗(yan)(yan)的(de)(de)(de)真,不(bu)僅僅來(lai)自(zi)于(yu)體驗(yan)(yan)式消(xiao)費(fei)過程(cheng)中(zhong)消(xiao)費(fei)者的(de)(de)(de)真實感(gan)受,也更多來(lai)自(zi)于(yu)直(zhi)銷人員(yuan)本身的(de)(de)(de)真實體驗(yan)(yan),人們思想情感(gan)的(de)(de)(de)對外投(tou)射,能否(fou)得到相應(ying)的(de)(de)(de)回應(ying),主(zhu)要原因(yin)在(zai)于(yu)信(xin)息(xi)發出者是否(fou)有一個真誠飽滿的(de)(de)(de)內(nei)心,一個難(nan)以在(zai)自(zi)身銷售的(de)(de)(de)產品(pin)中(zhong)獲得真實體驗(yan)(yan)的(de)(de)(de)人,又怎能給消(xiao)費(fei)者傳(chuan)遞良好(hao)的(de)(de)(de)信(xin)心呢?
所以,無論(lun)當(dang)前(qian)直銷企(qi)業(ye)普(pu)遍(bian)推行(xing)的(de)(de)體驗(yan)行(xing)為,還是在以社(she)會公共力量主導的(de)(de)體驗(yan)測評活(huo)動,其本質是幫助企(qi)業(ye)深入認(ren)知產品(pin)(pin)(pin),培養(yang)消費信賴與品(pin)(pin)(pin)牌(pai)認(ren)同。在風(feng)云際會的(de)(de)O2O大潮來(lai)(lai)臨之前(qian),試想一下(xia)未來(lai)(lai)的(de)(de)商業(ye)行(xing)為,直銷員通(tong)過真誠的(de)(de)態度將那些好的(de)(de)產品(pin)(pin)(pin)分享給朋(peng)友圈(quan),有興趣(qu)的(de)(de)人(ren)們獲(huo)取產品(pin)(pin)(pin),感受產品(pin)(pin)(pin)實際效用與品(pin)(pin)(pin)牌(pai)附加值,通(tong)過便捷的(de)(de)移動終端完成線下(xia)購買。你(ni)的(de)(de)粉絲可以無限擴展(zhan),你(ni)的(de)(de)點向四周(zhou)無限輻射(she),這樣的(de)(de)時代,對(dui)(dui)于直銷來(lai)(lai)說,對(dui)(dui)傳統渠道近乎(hu)于巔覆,價(jia)值當(dang)然也孕育在其中。
第四,真守則。
1月9日,青島工(gong)商局約談安利、康寶萊(lai)等20多家直銷(xiao)(xiao)企業負責(ze)人,通報(bao)了(le)青島市工(gong)商部門(men)2013年直銷(xiao)(xiao)行業監督管理情況,并指出了(le)直銷(xiao)(xiao)企業在經營(ying)中存在的一些(xie)問題。同(tong)時,向廣大消(xiao)費者(zhe)發布(bu)注意區分真假“直銷(xiao)(xiao)”的警示。
這次(ci)約(yue)談(tan)通報了當前直(zhi)(zhi)銷(xiao)(xiao)經營中(zhong)(zhong)還是存(cun)在(zai)的一些問題,比如,個(ge)別(bie)直(zhi)(zhi)銷(xiao)(xiao)企業(ye)在(zai)銷(xiao)(xiao)售和培(pei)訓(xun)過程中(zhong)(zhong)對產(chan)品的功效、直(zhi)(zhi)銷(xiao)(xiao)員以(yi)往(wang)的收入情況等進(jin)行虛假(jia)、夸(kua)大、引人誤解(jie)或有歧義的宣傳;個(ge)別(bie)直(zhi)(zhi)銷(xiao)(xiao)企業(ye)在(zai)招募直(zhi)(zhi)銷(xiao)(xiao)員過程中(zhong)(zhong)存(cun)在(zai)收取(qu)(qu)入門費(fei)或強迫購買資(zi)料、產(chan)品的現(xian)(xian)象(xiang);個(ge)別(bie)在(zai)青島市未取(qu)(qu)得直(zhi)(zhi)銷(xiao)(xiao)資(zi)格的直(zhi)(zhi)銷(xiao)(xiao)企業(ye),以(yi)專賣店、代(dai)理商(shang)的名義,涉嫌(xian)擅(shan)自(zi)開展(zhan)直(zhi)(zhi)銷(xiao)(xiao)業(ye)務;個(ge)別(bie)直(zhi)(zhi)銷(xiao)(xiao)企業(ye)的經銷(xiao)(xiao)商(shang)擅(shan)自(zi)招募、培(pei)訓(xun)直(zhi)(zhi)銷(xiao)(xiao)員;有些企業(ye)在(zai)處理消(xiao)費(fei)者投訴上存(cun)在(zai)推諉扯皮(pi)、不積極、不及時(shi)的現(xian)(xian)象(xiang),造(zao)成消(xiao)費(fei)者到政(zheng)府相關部門反復投訴,影響(xiang)惡劣。
從這(zhe)些現(xian)象可以(yi)看出,盡(jin)管(guan)國家(jia)(jia)相(xiang)關(guan)部門對(dui)直銷(xiao)(xiao)行(xing)(xing)業(ye)(ye)嚴加(jia)管(guan)理與指導,但是一些違法(fa)、違規(gui)行(xing)(xing)為依然存(cun)在。國家(jia)(jia)制定直銷(xiao)(xiao)行(xing)(xing)業(ye)(ye)相(xiang)關(guan)法(fa)律(lv)法(fa)規(gui),對(dui)從事直銷(xiao)(xiao)活動(dong)采取審批許(xu)可,目的(de)是要規(gui)范直銷(xiao)(xiao)行(xing)(xing)為,促進直銷(xiao)(xiao)行(xing)(xing)業(ye)(ye)的(de)健康發展(zhan),從而(er)保護消費者的(de)合法(fa)權益和社會公共利益。如果個別直銷(xiao)(xiao)企業(ye)(ye)在市場運營中,不(bu)能(neng)依法(fa)依規(gui)有序進行(xing)(xing),必將損害(hai)到整個直銷(xiao)(xiao)行(xing)(xing)業(ye)(ye)的(de)健康發展(zhan),為害(hai)甚劇(ju)。
一個人(ren)無(wu)論是(shi)(shi)活五十(shi)年還是(shi)(shi)一百年,但(dan)不會改(gai)變最終死亡(wang)的規律。這大概算(suan)作“命”;但(dan)一個人(ren)怎么活,活得精彩還是(shi)(shi)憋屈,卻是(shi)(shi)一個人(ren)的道路選擇,這大概算(suan)是(shi)(shi)“運(yun)”。企業的命運(yun)也多如(ru)此理(li)。
面對(dui)未來(lai)變化(hua),直銷行業該如何大步快走,跟上潮流?四真,值得借鑒。(中(zhong)國質量萬(wan)里行 陳鵬)