創(chuang)(chuang)(chuang)維(wei)CEO楊東(dong)文先生是一位有(you)著非常(chang)特殊(shu)背景(jing)的(de)企業(ye)(ye)家(jia)：他(ta)非常(chang)難(nan)得地(di)兼有(you)會計學(xue)和社(she)會學(xue)背景(jing)，所(suo)以能夠做到同時對人和對數字的(de)高(gao)度敏(min)感;他(ta)從大學(xue)教授轉型(xing)成為(wei)業(ye)(ye)績優(you)異的(de)企業(ye)(ye)家(jia)，成功地(di)跨過了理論和實踐之間常(chang)人難(nan)以逾越的(de)藩籬;他(ta)受命于危難(nan)之際，接手創(chuang)(chuang)(chuang)維(wei)的(de)經營管(guan)理，把創(chuang)(chuang)(chuang)維(wei)做成黑電冠軍，書寫了一個精(jing)彩的(de)商界傳奇(qi)。

　　2017年1月13日(ri)，楊東文先生以《如何(he)提高企業的(de)經營質量》為(wei)題，為(wei)領(ling)教工(gong)坊1101組(zu)、1518組(zu)、1519組(zu)的(de)組(zu)員企業家帶來一(yi)場(chang)融理論和經驗感悟于一(yi)體的(de)精彩(cai)分(fen)享(xiang)，我們這(zhe)里摘錄部(bu)分(fen)精彩(cai)內容與大(da)家分(fen)享(xiang)。根據錄音整理，未經本人審(shen)閱(yue)。

　　企業經(jing)濟活動的(de)(de)重點工作，就是經(jing)營(ying)(ying)和(he)管理(li)(li)這兩個方面。在(zai)日本，經(jing)營(ying)(ying)和(he)管理(li)(li)是一(yi)(yi)(yi)回事。但是我們中(zhong)(zhong)國的(de)(de)企業在(zai)實(shi)踐(jian)過(guo)程中(zhong)(zhong)二者是分開的(de)(de)。我今(jin)天(tian)就結合(he)創維的(de)(de)實(shi)踐(jian)，結合(he)我自己的(de)(de)一(yi)(yi)(yi)些經(jing)驗、感悟和(he)體會，來談一(yi)(yi)(yi)下對經(jing)營(ying)(ying)和(he)管理(li)(li)的(de)(de)理(li)(li)解。

　　什么是經營定(ding)義：指通(tong)過確立確立市場(chang)地位、業(ye)務范圍、商(shang)業(ye)模式、戰略等來(lai)協(xie)調企業(ye)內(nei)外資(zi)源，以提升(sheng)企業(ye)資(zi)產效益(yi)的行為。

　　特性：如(ru)何提升資產(chan)的效(xiao)益?

　　主外(wai)(wai)。強調市(shi)場(chang)、定位、戰(zhan)略，追求從企業外(wai)(wai)部獲取資源(yuan)和(he)建立影響。

　　追求(qiu)效益(yi)，要資源，要賺(zhuan)錢，是擴張性的，要積極進(jin)取，抓住機會(hui)，膽(dan)子要大。

　　什么是管理(li)定義：指通過(guo)計劃、指揮(hui)、控制、流程(cheng)、預算(suan)、組織優化等來建立(li)企業內(nei)部(bu)秩序，以提高企業資產效率的行為(wei)。

　　特性：如何提升資產的(de)效率?

　　主(zhu)內。強調對內部資(zi)源的(de)整(zheng)合(he)和建立秩序，追求高(gao)效率，要(yao)節流，要(yao)控(kong)制(zhi)成(cheng)本。

　　是(shi)收(shou)斂性的，要(yao)謹(jin)慎穩(wen)妥，要(yao)評估和(he)控制風(feng)險。

　　01 經營的基礎是產品，經營的中心是客戶

　　企(qi)業經(jing)營針對的(de)是(shi)什么?是(shi)資產(chan)(chan)的(de)效益。作為(wei)企(qi)業一把手，你的(de)經(jing)營工作其實就是(shi)兩件事兒，一是(shi)產(chan)(chan)品(pin)，二是(shi)客戶。產(chan)(chan)品(pin)是(shi)基礎(chu)，客戶(用戶)是(shi)中心。

　　一把(ba)手必須是產品(pin)專(zhuan)家(jia)，必須親自抓產品(pin)規(gui)劃。我們觀察一下，凡(fan)是成(cheng)功(gong)的企(qi)業，他們的一把(ba)手基本上都是產品(pin)專(zhuan)家(jia)。例(li)如任正非，你可能會覺得他不是專(zhuan)家(jia)，但是跟他見(jian)面聊聊你就會知(zhi)道(dao)，他那才(cai)叫(jiao)通(tong)訊專(zhuan)家(jia)!馬化騰就不用說(shuo)了，騰訊負責微信業務的張小龍，更是地(di)地(di)道(dao)道(dao)的產品(pin)專(zhuan)家(jia)。

　　我(wo)本人(ren)是學財務和社會學出身的(de)，但現在(zai)在(zai)電視這(zhe)(zhe)個(ge)行(xing)業(ye)，無(wu)論(lun)是技術，結構(gou)，零部件等等，我(wo)認為自(zi)己已經至(zhi)少是半個(ge)專(zhuan)家了(le)，我(wo)會花(hua)很多時間和精力(li)去親(qin)自(zi)抓(zhua)(zhua)產(chan)品(pin)。企業(ye)一(yi)把手(shou)一(yi)定(ding)要親(qin)自(zi)抓(zhua)(zhua)產(chan)品(pin)規劃，不要委托給別人(ren)，沒有人(ren)能(neng)夠幫上你。這(zhe)(zhe)也是我(wo)的(de)經驗教訓，哪(na)一(yi)年我(wo)一(yi)放手(shou)，肯定(ding)會吃虧。

　　第二，客戶(hu)(用(yong)戶(hu))是(shi)(shi)中心(xin)。一把(ba)手的(de)首要(yao)工作是(shi)(shi)拜(bai)訪客戶(hu)。任正非70%的(de)時間花在了拜(bai)訪客戶(hu)上(shang)，無論(lun)是(shi)(shi)到國內出差還是(shi)(shi)到國外出差，他落地之后(hou)首先去的(de)地方肯定是(shi)(shi)客戶(hu)那(nei)里，天天跟客戶(hu)泡到一塊(kuai)。客戶(hu)永遠是(shi)(shi)你的(de)方向。

　　我(wo)也是這樣。比如(ru)我(wo)出差到了(le)一個地方，我(wo)就向(xiang)任正非學習，立馬去(qu)找當(dang)地的幾(ji)(ji)個客(ke)(ke)(ke)戶(hu)聊天(tian)，聊完以(yi)后再回當(dang)地的分公(gong)司，組織分公(gong)司所有員工中高層開會，“哎，我(wo)剛剛去(qu)了(le)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)那(nei)里，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)反映了(le)幾(ji)(ji)個問題(ti)，你(ni)們(men)看怎么(me)樣解決?”

　　所以(yi)一把手一定(ding)要養成(cheng)這個習慣，客戶(hu)(hu)絕對(dui)是(shi)你(ni)的頭等大事(shi)，因為他(ta)們(men)才是(shi)掏(tao)錢買你(ni)東西(xi)的人。一把手在公司(si)內部必須始終是(shi)客戶(hu)(hu)(用戶(hu)(hu))利益的代表者，是(shi)客戶(hu)(hu)(用戶(hu)(hu))需(xu)求(qiu)的準(zhun)確把握者和提出(chu)者。

　　如果忽視用戶真正的(de)需求，以(yi)自(zi)我為中心，就很容(rong)易做一些自(zi)大狂的(de)產品(pin)。設計(ji)產品(pin)的(de)時候，我們要仔細(xi)想想，如果自(zi)己(ji)是一個消費者，這(zhe)樣(yang)一個產品(pin)你會不會買?

　　所以我(wo)們要回(hui)(hui)歸到一(yi)(yi)個(ge)基礎：產品;回(hui)(hui)歸到一(yi)(yi)個(ge)中(zhong)心：客戶(hu)(用(yong)戶(hu))。這是經營的(de)兩個(ge)基本點。你要讓資產產生(sheng)效益(yi)，只有(you)在這兩個(ge)地(di)方(fang)產生(sheng)，其(qi)他地(di)方(fang)都不會產生(sheng)。關注(zhu)(zhu)產品就會有(you)回(hui)(hui)報(bao)，關注(zhu)(zhu)用(yong)戶(hu)一(yi)(yi)定也會有(you)回(hui)(hui)報(bao)。經營的(de)基礎和(he)中(zhong)心我(wo)們要先搞清楚(chu)。

　　02 經營的邏輯：以利潤表為基礎

　　經(jing)營的邏輯很簡(jian)單(dan)，以利潤(run)表(biao)(損(sun)益(yi)表(biao))為基(ji)礎，收入減去(qu)成本費(fei)用等于(yu)利潤(run)，就看怎(zen)么樣(yang)把漏斗做大(da)。這么一(yi)個簡(jian)單(dan)的損(sun)益(yi)表(biao)，代表(biao)了人們經(jing)營企業的智(zhi)慧。

　　

　　損益表永遠是從(cong)上(shang)往下(xia)看的(de)，先關注收入，再關注成(cheng)(cheng)本，再關注費用(yong)，最(zui)后到(dao)利潤。但(dan)是往往很多人(ren)在(zai)實(shi)際工作(zuo)中(zhong)就走了(le)樣(yang)。比如(ru)說企(qi)業(ye)請一(yi)個職業(ye)經(jing)理人(ren)來(lai)，出臺一(yi)大(da)堆制度、流程(cheng)，有客人(ren)來(lai)訪馬上(shang)有迎賓的(de)迎上(shang)來(lai)，“您(nin)(nin)要見老板(ban)嗎?請您(nin)(nin)等一(yi)下(xia)，我幫您(nin)(nin)看一(yi)下(xia)他的(de)時間。”“對(dui)不(bu)起(qi)，今天他的(de)日程(cheng)排滿了(le)，您(nin)(nin)明天再來(lai)好不(bu)好?”流程(cheng)很復雜，桌上(shang)很干(gan)凈，人(ren)也很整(zheng)齊，成(cheng)(cheng)天都坐在(zai)那(nei)里，看起(qi)來(lai)是在(zai)工作(zuo)，其(qi)實(shi)都在(zai)上(shang)網看閑篇，這樣(yang)的(de)企(qi)業(ye)要掙到(dao)錢很難，他們過于管理導向了(le)。

　　我(wo)們看很多潮(chao)州企業，他(ta)(ta)們的管理好(hao)嗎?哪有(you)(you)什么5S，六西格瑪，根本就沒有(you)(you)，一(yi)進門就是(shi)兩個蘋(pin)果，兩柱香，一(yi)個觀(guan)音(yin)菩薩擺(bai)在(zai)那里，旁邊還(huan)有(you)(you)人打麻將，但(dan)是(shi)他(ta)(ta)的企業活(huo)得(de)很好(hao)，非(fei)但(dan)不死，還(huan)賺錢。

　　所(suo)以(yi)我(wo)們不(bu)要(yao)(yao)把(ba)(ba)這個(ge)邏輯(ji)搞錯了，企(qi)業要(yao)(yao)生(sheng)存，先(xian)要(yao)(yao)把(ba)(ba)利(li)(li)(li)(li)(li)潤(run)抓到(dao)手，所(suo)以(yi)經營一(yi)定是(shi)在(zai)管(guan)理前(qian)面(mian)的(de)。利(li)(li)(li)(li)(li)潤(run)表的(de)邏輯(ji)關系非常清晰，收入減去(qu)成本得出(chu)毛(mao)利(li)(li)(li)(li)(li)，只有(you)收入大于成本，才(cai)(cai)有(you)毛(mao)利(li)(li)(li)(li)(li)，才(cai)(cai)能得出(chu)經營利(li)(li)(li)(li)(li)潤(run)。然(ran)后(hou)要(yao)(yao)管(guan)控好(hao)三個(ge)期(qi)間費(fei)(fei)用，也就是(shi)管(guan)理費(fei)(fei)用、財務費(fei)(fei)用、銷售費(fei)(fei)用，再減去(qu)這三項費(fei)(fei)用，我(wo)們才(cai)(cai)能得到(dao)企(qi)業的(de)凈利(li)(li)(li)(li)(li)潤(run)。然(ran)后(hou)再扣除稅(shui)收，最后(hou)才(cai)(cai)是(shi)企(qi)業的(de)稅(shui)后(hou)凈利(li)(li)(li)(li)(li)潤(run)。

　　這個邏輯不能錯，你不能倒過來，把收(shou)入忘記(ji)了，說，哎呀我們(men)管(guan)理(li)不行(xing)。問題(ti)往往在(zai)于，不是你管(guan)理(li)不行(xing)，而是你的經營(ying)不行(xing)，你收(shou)入都(dou)沒有，還玩什么(me)管(guan)理(li)?還有更搞笑的事(shi)，“我們(men)要(yao)破釜(fu)沉(chen)舟，好好地把管(guan)理(li)抓一下!”結果呢?基本(ben)上(shang)是抓死了。

　　03 管理管的是資產的效率

　　再來(lai)看(kan)(kan)管(guan)理。管(guan)什(shen)么呢?管(guan)的是(shi)資(zi)產的效率。我們(men)都知道資(zi)產負(fu)債表(biao)(biao)，左(zuo)邊(bian)是(shi)資(zi)產，右(you)邊(bian)是(shi)負(fu)債和權益。但是(shi)有(you)一個重要的資(zi)產沒在(zai)報表(biao)(biao)里(li)得到反映，那就(jiu)是(shi)人。我們(men)分別來(lai)看(kan)(kan)一下。

　　1如何提(ti)高人(ren)(ren)的效率?所(suo)以首先(xian)第一(yi)個(ge)問(wen)題(ti)(ti)是，如何提(ti)高表外資產，也就是人(ren)(ren)的效率?這個(ge)絕對是千(qian)古難題(ti)(ti)，怎么樣把這些人(ren)(ren)組織起來，而且讓他(ta)(ta)們往(wang)一(yi)個(ge)目標干(gan)，讓他(ta)(ta)自(zi)動加班，像華為一(yi)樣，不(bu)加班好象覺(jue)得不(bu)好意(yi)思，那才(cai)是水平。

　　人，關鍵是(shi)干部，重點(dian)是(shi)機制，執行靠考核。這是(shi)我(wo)的經(jing)驗(yan)。然后，人要形(xing)成(cheng)一種組(zu)織，定崗(gang)定編。

　　剛才講了，經營要以產品為基礎，以客戶為中(zhong)心(xin)。那么在管理上(shang)，如何設計出(chu)以產品為基礎、以客戶為中(zhong)心(xin)的組織?我們的做法(fa)是：

　　讓事業(ye)部負責人(ren)(總經理)比平臺(tai)的(de)負責人(ren)(總監)高半級，由(you)總經理組(zu)織(zhi)年終工作(zuo)考評(ping)和(he)決定年終獎(jiang)金(jin)。

　　平(ping)臺部門中(zhong)的“產(chan)品(pin)規劃部/產(chan)品(pin)開發(fa)部”以產(chan)品(pin)為基礎，全(quan)面支撐各(ge)事業部的客(ke)戶需(xu)求。

　　平(ping)臺部(bu)門的(de)負(fu)責人(總監(jian))比事業部(bu)負(fu)責人低半級，且接受(shou)事業部(bu)總經理的(de)年終工作考(kao)評(ping)和年終獎金分配系數。

　　這樣一來，就形成了事業(ye)部以客戶(hu)(市(shi)場)為中心(xin)，牽引(yin)整個公司(si)圍繞客戶(hu)(市(shi)場)轉的局面(mian)。

　　激(ji)勵和考核機制(zhi)也(ye)很重要，一般(ban)(ban)包括短期(qi)的月(yue)度/季度/年度獎金，長期(qi)的股權/期(qi)權/分(fen)紅權/合(he)作人等制(zhi)度安排。但考核是很麻煩(fan)的事情，我們每年一般(ban)(ban)只做兩(liang)次。考核機制(zhi)上，我們也(ye)向華為(wei)學習，從部(bu)門到(dao)小組到(dao)個(ge)人，每個(ge)人都要有考核指(zhi)標。

　　2如何(he)提高表內(nei)資(zi)產(財(cai)和(he)(he)物(wu))的效率現在每個(ge)公司都會(hui)做(zuo)業務(wu)規(gui)(gui)劃(hua)和(he)(he)全(quan)面預算。業務(wu)規(gui)(gui)劃(hua)的指(zhi)(zhi)標(biao)一(yi)般分(fen)為財(cai)務(wu)指(zhi)(zhi)標(biao)、業務(wu)指(zhi)(zhi)標(biao)和(he)(he)加分(fen)指(zhi)(zhi)標(biao)。業務(wu)規(gui)(gui)劃(hua)的關鍵點(dian)，是要確保(bao)戰略規(gui)(gui)劃(hua)和(he)(he)年度規(gui)(gui)劃(hua)的銜(xian)接，防止戰略與(yu)年度業務(wu)規(gui)(gui)劃(hua)脫鉤。我們講，搞管理，如果(guo)不(bu)能(neng)執行，還不(bu)如不(bu)搞，既然(ran)要做(zuo)就要很(hen)認真地(di)來做(zuo)。

　　預算最大的(de)問題是要(yao)防止兩個(ge)踏空，一(yi)(yi)個(ge)叫(jiao)收(shou)入踏空，另外一(yi)(yi)個(ge)叫(jiao)費(fei)(fei)用踏空。收(shou)入踏空是什么意思(si)呢(ni)(ni)?收(shou)入高估而(er)(er)不達(da)(da)標(biao)，指(zhi)標(biao)年(nian)(nian)年(nian)(nian)下，年(nian)(nian)年(nian)(nian)完(wan)成不了(le)。收(shou)入指(zhi)標(biao)定(ding)下了(le)，配置(zhi)的(de)資源跟上了(le)，目標(biao)一(yi)(yi)個(ge)億(yi)，結果(guo)年(nian)(nian)終只做了(le)200萬(wan)，人呢(ni)(ni)，錢呢(ni)(ni)，全(quan)部花完(wan)了(le)。費(fei)(fei)用呢(ni)(ni)?永遠傾(qing)向于高估而(er)(er)達(da)(da)標(biao)，進而(er)(er)超標(biao)。

　　如何(he)防止收(shou)入踏(ta)空(kong)?我(wo)們(men)的方法是在KPI考核之下，專門有一(yi)個收(shou)入的單(dan)項考核，那是很嚴肅的，所以(yi)他(ta)們(men)報數就(jiu)不(bu)會那么隨便拍腦袋了。

　　如何防(fang)止(zhi)費(fei)用踏(ta)空?最(zui)關鍵(jian)的(de)(de)，首先要(yao)控(kong)制預算的(de)(de)超(chao)支部分。超(chao)過的(de)(de)部分怎么(me)辦呢?我的(de)(de)辦法是宣布“由(you)董(dong)(dong)事會(hui)決(jue)定”：上報給董(dong)(dong)事會(hui)，董(dong)(dong)事會(hui)什么(me)時(shi)候開?誰知(zhi)道(dao)呢，董(dong)(dong)事們都很忙，近期(qi)可能開不了。——這(zhe)樣超(chao)出預算的(de)(de)開支就沒辦法批，也就是想辦法堅決(jue)不給，你不批，天也不會(hui)塌(ta)下來。

　　另(ling)外(wai)，費用(yong)節約(yue)了要獎勵(li)。比如預算一(yi)百萬，結果年(nian)終他只用(yong)了80萬，節約(yue)了的(de)20萬集(ji)團分30%，剩(sheng)下70%由你們分：其中30%給(gei)一(yi)把(ba)手總(zong)監，10%留給(gei)部門作(zuo)為活動(dong)經費，剩(sheng)余的(de)作(zuo)為員(yuan)工獎金發給(gei)員(yuan)工。

　　04　經營和管理的關系

　　經(jing)營和管(guan)(guan)理(li)的關系，我概括為(wei)：經(jing)營是(shi)陽，管(guan)(guan)理(li)是(shi)陰，經(jing)營管(guan)(guan)理(li)一(yi)體。經(jing)營和管(guan)(guan)理(li)共(gong)生共(gong)存，相互統一(yi)，相互匹(pi)配。

　　經(jing)(jing)營永遠大于管(guan)理(li)經(jing)(jing)營是頭等大事，銷售收(shou)入是排(pai)在第一位的(de)，沒有收(shou)入，談不上管(guan)理(li)。只有產生收(shou)入了(le)，在控制成本(ben)(ben)的(de)基礎上，才有毛利;這時再管(guan)控好三大期間(jian)費用，得到更(geng)好的(de)凈利潤。管(guan)理(li)本(ben)(ben)質上是對經(jing)(jing)營的(de)服務，管(guan)理(li)相(xiang)對于經(jing)(jing)營來(lai)說來(lai)說更(geng)不重要(yao)，如果(guo)把(ba)管(guan)理(li)看(kan)得太重要(yao)，反(fan)而是對經(jing)(jing)營的(de)一個傷害。

　　也就是說，先有經營，后有管(guan)理(li)，經營定(ding)生死，管(guan)理(li)錦(jin)上添花(hua)。我們往往忘(wang)記(ji)這個邏輯，在一些企(qi)(qi)業(ye)出(chu)現“廟小和尚多”的現象(xiang)，一個小小的企(qi)(qi)業(ye)，人(ren)員膨脹，部門林立(li)，天天講(jiang)管(guan)理(li)，但不關心銷(xiao)售收入，不推動業(ye)務增長，忘(wang)記(ji)了經營和管(guan)理(li)的邏輯關系。

　　經(jing)(jing)營(ying)是劍，管(guan)(guan)(guan)理(li)是柄營(ying)結果(guo)(guo)代表管(guan)(guan)(guan)理(li)水平，管(guan)(guan)(guan)理(li)的結果(guo)(guo)最(zui)終體現在經(jing)(jing)營(ying)結果(guo)(guo)上。管(guan)(guan)(guan)理(li)作用于整個經(jing)(jing)營(ying)過程，沒有經(jing)(jing)營(ying)，就(jiu)談不(bu)上管(guan)(guan)(guan)理(li)。

　　選擇對(dui)的事情做(zuo)和(he)把(ba)事情做(zuo)對(dui)經(jing)營(ying)(ying)(ying)是選擇對(dui)的事情做(zuo)，管理(li)是把(ba)事情做(zuo)對(dui)。經(jing)營(ying)(ying)(ying)主要(yao)涉(she)及市(shi)場、客(ke)戶(hu)、行業(ye)、環境、投資等，管理(li)則主要(yao)涉(she)及制度(du)、人才、激勵(li)等。經(jing)營(ying)(ying)(ying)關乎企(qi)業(ye)的生存和(he)盈虧，管理(li)則關乎企(qi)業(ye)的效率和(he)成本，當(dang)管理(li)水平高于經(jing)營(ying)(ying)(ying)水平，往往出現(xian)過度(du)管理(li)，反(fan)而(er)導致企(qi)業(ye)的虧損。

　　推(tui)動(dong)或規范(fan)業(ye)績(ji)增長只(zhi)(zhi)有(you)推(tui)動(dong)或規范(fan)業(ye)績(ji)增長的(de)(de)管(guan)理(li)(li)，才(cai)是(shi)(shi)(shi)好(hao)的(de)(de)管(guan)理(li)(li)。所有(you)的(de)(de)管(guan)理(li)(li)，只(zhi)(zhi)有(you)推(tui)動(dong)業(ye)績(ji)和銷售(shou)收入的(de)(de)增長，才(cai)是(shi)(shi)(shi)好(hao)的(de)(de)管(guan)理(li)(li)，這是(shi)(shi)(shi)判斷管(guan)理(li)(li)優劣的(de)(de)基本前提(ti)和標準，不能推(tui)動(dong)業(ye)績(ji)和銷售(shou)收入增長的(de)(de)管(guan)理(li)(li)，都是(shi)(shi)(shi)不好(hao)的(de)(de)管(guan)理(li)(li)、無效的(de)(de)管(guan)理(li)(li)。

　　05　成本和費用的本質及相互關系

　　成(cheng)本(ben)的(de)本(ben)質是企業(ye)的(de)供應鏈(lian)能(neng)力(li)成(cheng)本(ben)與毛利直接關聯，企業(ye)的(de)成(cheng)本(ben)只有降(jiang)到銷售收(shou)入之下，才會有毛利。成(cheng)本(ben)的(de)本(ben)質是企業(ye)的(de)供應鏈(lian)能(neng)力(li)，是一(yi)把(ba)手(shou)必須(xu)(xu)始(shi)終關注(zhu)并必須(xu)(xu)打(da)造(zao)的(de)核(he)心競爭力(li)。從“設計-采購(gou)-原材料-設備-生產-勞動力(li)-倉儲物流-工廠管理(li)”等各個環節，供應鏈(lian)能(neng)力(li)的(de)強弱直接影(ying)響到企業(ye)毛利的(de)高低。

　　如果期末擴大產量(liang)，但不擴大銷量(liang)，會(hui)不會(hui)增(zeng)加毛(mao)利(li)?不會(hui)，那只會(hui)增(zeng)加庫存。擴大銷量(liang)但不增(zeng)加產量(liang)，會(hui)不會(hui)增(zeng)加毛(mao)利(li)?有可能。所以(yi)銷售還是(shi)關鍵(jian)。就(jiu)像踢足(zu)球一樣(yang)，臨門(men)一腳，真的(de)是(shi)很關鍵(jian)。有人(ren)說蘋果公司不用銷售，那都是(shi)騙人(ren)的(de)。

　　費(fei)(fei)(fei)用(yong)(yong)的本質是(shi)(shi)企業(ye)的管理(li)效率費(fei)(fei)(fei)用(yong)(yong)是(shi)(shi)指(zhi)三大期間費(fei)(fei)(fei)用(yong)(yong)，即銷售(shou)費(fei)(fei)(fei)用(yong)(yong)、管理(li)費(fei)(fei)(fei)用(yong)(yong)、財(cai)務費(fei)(fei)(fei)用(yong)(yong)。它們是(shi)(shi)產品經(jing)營利(li)潤的減項，是(shi)(shi)侵吞(tun)毛利(li)的，費(fei)(fei)(fei)用(yong)(yong)的有效性直接影響企業(ye)經(jing)營利(li)潤的多寡。

　　期間費用(yong)的(de)(de)管控方法有很多，其中(zhong)預(yu)(yu)算管理是(shi)常用(yong)的(de)(de)方法，但預(yu)(yu)算必須是(shi)剛(gang)性(xing)的(de)(de)，如果不是(shi)剛(gang)性(xing)的(de)(de)，就不叫預(yu)(yu)算。實(shi)踐當(dang)中(zhong)預(yu)(yu)算的(de)(de)剛(gang)性(xing)往往不足。

　　成本和費(fei)用(yong)的關系(xi)成本涉及內外資(zi)源(yuan)整合，是(shi)(shi)經營問題(ti)(ti);費(fei)用(yong)涉及內部資(zi)源(yuan)支出，是(shi)(shi)管理問題(ti)(ti)。

　　成本是供應鏈經營能力的表(biao)現;費(fei)用是現金資產管理(li)效率的體(ti)現。

　　成本經營能(neng)力的強(qiang)(qiang)弱直(zhi)接(jie)影響(xiang)毛利率;費用管理能(neng)力的強(qiang)(qiang)弱直(zhi)接(jie)影響(xiang)凈利率。

　　企業家干(gan)的(de)事情就是如何把不確(que)定(ding)(ding)性變成確(que)定(ding)(ding)性。比較(jiao)遺憾(han)的(de)是，不確(que)定(ding)(ding)是這個(ge)世(shi)界的(de)常態。因為(wei)環境永遠(yuan)是不確(que)定(ding)(ding)的(de)，人性更是難以把握，因為(wei)外面總是有太多的(de)誘惑(huo)。

　　我(wo)覺得做企業真的(de)要(yao)(yao)有一(yi)個(ge)觀念，就是(shi)始終(zhong)相信“一(yi)分(fen)耕耘一(yi)分(fen)收獲”，別(bie)指望天上掉餡餅，找(zhao)政府要(yao)(yao)點錢，買個(ge)房子，爆(bao)炒一(yi)下，投中一(yi)個(ge)企業漲(zhang)個(ge)四五倍，這些東西即使可能會有，也(ye)都不是(shi)長(chang)久之(zhi)(zhi)計。真正的(de)長(chang)久之(zhi)(zhi)計是(shi)自己通過扎扎實(shi)(shi)實(shi)(shi)的(de)經營(ying)管(guan)理做到年年盈利，持續(xu)增長(chang)，實(shi)(shi)現持續(xu)穩健(jian)的(de)發展(zhan)。我(wo)們(men)還是(shi)要(yao)(yao)回(hui)歸經營(ying)和管(guan)理的(de)本(ben)質上來(lai)。

　　最后，我(wo)想借王陽明的(de)這句(ju)話送給大家：“無善無惡心(xin)之(zhi)(zhi)體，有善有惡意之(zhi)(zhi)動，知(zhi)善知(zhi)惡是(shi)良知(zhi)，為善去惡是(shi)格物”。外面要(yao)(yao)有定力(li)，心(xin)里要(yao)(yao)非(fei)常清(qing)晰，不要(yao)(yao)忘記(ji)你(ni)做(zuo)企(qi)業(ye)的(de)初心(xin)。而(er)且(qie)，做(zuo)企(qi)業(ye)做(zuo)到最后你(ni)要(yao)(yao)尋找一(yi)種歸(gui)(gui)宿(su)，錢你(ni)掙的(de)再多你(ni)也用不完，最終你(ni)還是(shi)會尋找一(yi)種歸(gui)(gui)宿(su)。