剛剛宣布正式投產成都第三工廠、多款炙(zhi)手可熱、供不(bu)應求的(de)車型、大(da)眾品牌銷售滿意度創歷史新高……一汽-大(da)眾在今年這個并不(bu)被看好(hao)的(de)市場前(qian)景下“逆勢而(er)上”，表現分外惹眼。“我們不(bu)僅要做(zuo)大(da)，更要做(zuo)強，要在不(bu)斷發(fa)展(zhan)(zhan)壯大(da)的(de)過程中(zhong)更加注重(zhong)發(fa)展(zhan)(zhan)的(de)質量，以帶動(dong)體系能力的(de)整體提升。”
兩大計劃加速前行
2009年下(xia)半(ban)年，一汽-大(da)眾針對當時(shi)面臨(lin)的市場(chang)環境、競爭態勢，以及企業內(nei)部(bu)的一些問(wen)題(ti)進行了認真梳理，制定了兩(liang)大(da)提(ti)升計劃(hua)。一個(ge)是經銷(xiao)商在終端的銷(xiao)售服務能力提(ti)升，即“經銷(xiao)商合作發展計劃(hua)”，另一個(ge)是內(nei)部(bu)營銷(xiao)體系(xi)的能力提(ti)升，包括員工隊伍(wu)能力，體系(xi)建設(she)，即“銷(xiao)售公司的體系(xi)能力提(ti)升計劃(hua)”。事(shi)實(shi)證明(ming)，經過2年多的市場(chang)檢驗，“兩(liang)大(da)計劃(hua)”是適合一汽-大(da)眾自(zi)身的發展規律的，使大(da)眾品牌營銷(xiao)體系(xi)全面提(ti)升。
“經銷(xiao)商合作發(fa)展計(ji)劃”的核心(xin)訴求是，建立(li)行業領先(xian)的終端銷(xiao)售渠道。
為(wei)此，一汽-大(da)眾在網(wang)絡發展(zhan)方面、在經銷(xiao)商(shang)(shang)能力(li)提升方面，尤其是在本部對經銷(xiao)商(shang)(shang)的(de)支持(chi)和(he)服務(wu)方面做了一系列改進：提高網(wang)絡覆蓋率、實現差異化的(de)網(wang)絡標準以(yi)及加(jia)強經銷(xiao)商(shang)(shang)運營評(ping)價(jia)指導等方面，希望用最(zui)快的(de)速度，最(zui)好的(de)質(zhi)量來打造(zao)行(xing)業領先的(de)渠道建設。
今年以來，一汽-大眾繼續不斷發展(zhan)(zhan)和完善銷售網絡。截至2011年，預(yu)計在全(quan)國(guo)范(fan)圍將擁有銷售渠道465家(jia)，對地級(ji)市將達(da)到65%的(de)覆蓋(gai)率。所有經銷商的(de)展(zhan)(zhan)廳升級(ji)均已完成，58%以上的(de)車間升級(ji)也已完成。
“我們在(zai)經(jing)銷商能力提升方(fang)面重點突出兩個(ge)‘滿(man)意度’，就是(shi)銷售滿(man)意度和服務滿(man)意度。為(wei)了實(shi)現這樣(yang)一個(ge)目的，我們對經(jing)銷商的過程管理進行嚴格(ge)的規(gui)范，我們內(nei)部叫(jiao)經(jing)銷商運營評(ping)價體系(xi)。
工作重(zhong)點是(shi)對(dui)經銷商運營評價的(de)(de)(de)指導，通過(guo)(guo)我們(men)的(de)(de)(de)培訓和幫助能夠使(shi)經銷商在(zai)運營評價方面，在(zai)運營過(guo)(guo)程(cheng)方面能滿足我們(men)的(de)(de)(de)要(yao)求。同時，我們(men)對(dui)經銷商的(de)(de)(de)市(shi)場(chang)活動也給予(yu)了具(ju)體的(de)(de)(de)、規范(fan)的(de)(de)(de)支持和指導。還有就是(shi)訂單(dan)，商務政策，備件(jian)，包(bao)括銷售(shou)和服(fu)務的(de)(de)(de)培訓，市(shi)場(chang)秩序的(de)(de)(de)管理等等。”胡(hu)詠表示。
“這兩年我親(qin)身體(ti)驗了一汽(qi)-大眾(zhong)在與經(jing)(jing)銷(xiao)商建立合(he)作(zuo)伙伴關系(xi)上(shang)的(de)誠意，大家的(de)目標一致，自然取得了很(hen)好的(de)成(cheng)績(ji)。不(bu)管是(shi)公司總部，還是(shi)區域(yu)市場(chang)都(dou)給我們(men)大力支持和(he)指(zhi)導(dao)，一切(qie)工(gong)作(zuo)的(de)前(qian)提都(dou)是(shi)在為我們(men)經(jing)(jing)銷(xiao)商服(fu)務(wu)。‘嚴(yan)謹服(fu)務(wu)365’、‘保單活動’、‘神秘客(ke)暗訪’等活動的(de)開展使(shi)得我們(men)的(de)營銷(xiao)能力和(he)滿意度(du)有(you)了大幅(fu)度(du)的(de)提升，一汽(qi)-大眾(zhong)是(shi)真心幫(bang)助(zhu)我們(men)做(zuo)強做(zuo)大。”長春一家經(jing)(jing)銷(xiao)商代(dai)表表示。
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高質量銷售穩如磐石
2011年，雖然面對挑戰增(zeng)加(jia)以及(ji)前景并不(bu)明(ming)朗的(de)(de)(de)汽車市(shi)(shi)場(chang)，但一(yi)汽-大眾(zhong)依舊面臨產(chan)能不(bu)足、資源緊張(zhang)的(de)(de)(de)情(qing)況，全系產(chan)品(pin)均處于長(chang)期供不(bu)應求的(de)(de)(de)狀況，庫存深度僅(jin)為(wei)0.7。“恰恰在這個嚴峻的(de)(de)(de)形(xing)勢下，我(wo)(wo)們(men)(men)通過深入推(tui)進‘高質量的(de)(de)(de)銷售(shou)’，根(gen)據細分(fen)市(shi)(shi)場(chang)發展(zhan)趨勢、市(shi)(shi)場(chang)份(fen)額(e)和銷售(shou)貢獻(xian)，不(bu)斷深化(hua)、調整以人(ren)、過程質量為(wei)向導的(de)(de)(de)營銷政(zheng)策(ce)，鼓勵高端產(chan)品(pin)銷售(shou)，優(you)化(hua)銷售(shou)結構，持續提(ti)高銷售(shou)與服(fu)務人(ren)員的(de)(de)(de)資質與水平，不(bu)僅(jin)提(ti)升(sheng)了(le)客戶(hu)滿意度，也優(you)化(hua)了(le)產(chan)品(pin)銷售(shou)結構，保(bao)證了(le)整體銷售(shou)狀況的(de)(de)(de)健康發展(zhan)。只有這樣才能使我(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)銷售(shou)服(fu)務的(de)(de)(de)水平、質量都得到進一(yi)步的(de)(de)(de)提(ti)升(sheng)，以確保(bao)我(wo)(wo)們(men)(men)每(mei)一(yi)個消(xiao)費者都能得到滿意的(de)(de)(de)服(fu)務。”胡詠表示。
今年(nian)1-10月，一(yi)汽-大眾大眾品牌捷(jie)達以外的產(chan)品銷(xiao)量(liang)貢獻度已經從(cong)10年(nian)的提升至現(xian)在(zai)的73%。全新(xin)邁騰自上(shang)市后立即引發了(le)(le)B級車的熱(re)(re)烈關(guan)注，高(gao)品質(zhi)兩廂車高(gao)爾夫則實現(xian)了(le)(le)跨越性增(zeng)長，近(jin)幾個月銷(xiao)量(liang)持續(xu)突(tu)破萬輛。全系車型的熱(re)(re)賣(mai)和(he)中高(gao)級別車型市場份額的不斷提高(gao)，體(ti)現(xian)了(le)(le)一(yi)汽-大眾根據市場需(xu)求在(zai)產(chan)品結構上(shang)的深(shen)化調整(zheng)和(he)高(gao)質(zhi)量(liang)銷(xiao)售(shou)的逐步落實。
產品系列不斷豐富
體(ti)系能力的(de)(de)全(quan)面提升不僅僅體(ti)現(xian)在(zai)營(ying)銷手(shou)段和(he)模式的(de)(de)不斷創新，還(huan)包括更貼近市(shi)(shi)場(chang)戰略布局的(de)(de)產品(pin)系列(lie)。一汽-大(da)眾曾多次表示，現(xian)在(zai)已不再是靠一、二款產品(pin)打天下的(de)(de)年代了，應該(gai)基于對中國市(shi)(shi)場(chang)的(de)(de)理(li)解和(he)滿足消費(fei)者的(de)(de)需(xu)求，豐(feng)富自(zi)身的(de)(de)產品(pin)線，始(shi)終保證(zheng)產品(pin)的(de)(de)差異化，來滿足更廣泛的(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)需(xu)求。
從產(chan)品(pin)(pin)(pin)系列來(lai)看，一汽-大(da)眾(zhong)(zhong)從最初僅有捷(jie)達一款車型，到現在(zai)實(shi)現了綜合競爭能(neng)力更強(qiang)的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)布局(ju)。從捷(jie)達、寶來(lai)，到速騰(teng)、高爾夫、GTI，再(zai)到CC、邁騰(teng)，一汽-大(da)眾(zhong)(zhong)大(da)眾(zhong)(zhong)品(pin)(pin)(pin)牌的(de)(de)每一款產(chan)品(pin)(pin)(pin)既(ji)有鮮明的(de)(de)大(da)眾(zhong)(zhong)汽車特色，又風格(ge)迥(jiong)異(yi)，在(zai)滿足不同人群喜好的(de)(de)同時，也極大(da)地提升了消費(fei)者的(de)(de)品(pin)(pin)(pin)牌忠(zhong)誠(cheng)度(du)。這在(zai)很大(da)程度(du)上，也決定了一汽-大(da)眾(zhong)(zhong)產(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)銷售(shou)程度(du)。
2011年1-10月，一汽-大(da)眾(zhong)已(yi)經完成萬輛的(de)銷售量，其中大(da)眾(zhong)品(pin)牌實(shi)現(xian)萬輛，旗(qi)下各款產品(pin)齊頭并(bing)進，市場前景一片(pian)大(da)好。
作為一汽-大眾(zhong)2011年的(de)(de)(de)戰略車(che)型，全(quan)新(xin)(xin)邁(mai)(mai)騰自投(tou)放市(shi)場(chang)以來就給中(zhong)國(guo)中(zhong)高級(ji)車(che)市(shi)投(tou)下了重磅炸彈。不僅在(zai)(zai)設計風格方(fang)面(mian)登上了一個(ge)嶄新(xin)(xin)的(de)(de)(de)臺(tai)階，在(zai)(zai)創新(xin)(xin)科技(ji)的(de)(de)(de)應用方(fang)面(mian)更(geng)是(shi)融入(ru)了中(zhong)國(guo)消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)需(xu)求，大大提升了全(quan)新(xin)(xin)邁(mai)(mai)騰的(de)(de)(de)豪華(hua)感和高級(ji)感。上市(shi)3個(ge)月以來，“重新(xin)(xin)定(ding)義B級(ji)車(che)標準(zhun)”的(de)(de)(de)全(quan)新(xin)(xin)邁(mai)(mai)騰持續受(shou)到社會各界精英人(ren)士的(de)(de)(de)青睞，累計訂(ding)單超過4萬輛(liang)，終端銷量更(geng)是(shi)突(tu)破24300輛(liang)，70%的(de)(de)(de)主力(li)車(che)型集(ji)中(zhong)在(zai)(zai)25萬以上，打破了細分(fen)市(shi)場(chang)多項新(xin)(xin)紀錄。強勢(shi)的(de)(de)(de)市(shi)場(chang)表現和卓越的(de)(de)(de)產品(pin)競爭(zheng)力(li)已(yi)經被業內認為是(shi)“B級(ji)車(che)市(shi)場(chang)領導者(zhe)(zhe)”。作為邁(mai)(mai)騰品(pin)牌的(de)(de)(de)技(ji)術集(ji)大成者(zhe)(zhe)，全(quan)新(xin)(xin)邁(mai)(mai)騰3.0V6FSI旗艦型亦將在(zai)(zai)11月21日廣州(zhou)車(che)展(zhan)華(hua)麗(li)登場(chang)。
隨著產(chan)能結構(gou)的不斷調(diao)整、極具競爭力的產(chan)品優勢和(he)品牌文化，兩廂車市場標桿車型高爾夫的市場銷量(liang)屢被刷新。進入7、8月，連續兩月銷量(liang)突破萬輛，1-10月銷量(liang)達到7.8萬輛，目前平均月銷量(liang)已經持(chi)續穩定(ding)在萬臺(tai)以上。
今(jin)年是(shi)一(yi)汽(qi)(qi)-大眾(zhong)(zhong)成立20周(zhou)年，這(zhe)年通過企業自身(shen)的(de)(de)(de)(de)努力已(yi)(yi)經贏得了(le)萬(wan)(wan)用戶的(de)(de)(de)(de)信賴和選擇。與此同(tong)時(shi)，今(jin)年一(yi)汽(qi)(qi)-大眾(zhong)(zhong)第三個(ge)工廠第二個(ge)生產(chan)(chan)(chan)基地——成都工廠正(zheng)式(shi)投產(chan)(chan)(chan)了(le)，這(zhe)也(ye)說明一(yi)汽(qi)(qi)-大眾(zhong)(zhong)已(yi)(yi)經從30萬(wan)(wan)輛(liang)規(gui)劃發(fa)展到萬(wan)(wan)輛(liang)再到現(xian)在100萬(wan)(wan)輛(liang)甚(shen)至更(geng)高的(de)(de)(de)(de)發(fa)展規(gui)模(mo)。未來，一(yi)汽(qi)(qi)-大眾(zhong)(zhong)還將(jiang)繼續不(bu)斷地推(tui)出具有領先性(xing)能、價(jia)值經典的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品，取得更(geng)好(hao)、更(geng)快發(fa)展。
